Comprendre l'entonnoir marketing | 12 façons d'engager vos clients

Comprenez l'entonnoir marketing pour améliorer votre stratégie marketing et engagez les clients avec le bon type de contenu tout au long des étapes de leur parcours vers la conversion. Favorisez la fidélité à la marque et la promotion et développez votre entreprise en créant des campagnes qui emmènent les clients au-delà de l'entonnoir.

L'entonnoir marketing englobe essentiellement les trois étapes que les clients traversent, depuis le moment où ils découvrent votre marque jusqu'à l'achat d'un produit ou l'inscription à vos services. Vous pouvez l'utiliser pour guider votre stratégie, car penser au haut, au milieu ou au bas de l'entonnoir vous aide à identifier l'état d'esprit de votre public cible et à y adapter votre contenu.

Un entonnoir marketing est une visualisation des étapes que les clients traversent au cours de leur parcours, de la prise de conscience de votre marque à un achat ou à toute autre action finale que vous souhaitez qu'ils entreprennent. Cela aide les spécialistes du marketing à avoir une vue d'ensemble et à planifier leurs efforts de marketing pour attirer des prospects, engager des prospects et convertir des clients.

L'entonnoir est souvent basé sur la formule AIDA, qui signifie Sensibilisation, Intérêt, Désir et Action. Mais cela peut être simplifié en ces trois étapes :

• Haut de l'entonnoir (TOFU)
• Milieu de l'entonnoir (MOFU)
• Bas de l'entonnoir (BOFU)

Les trois étapes vous emmènent de la prise de conscience à la considération à la conversion. Une autre étape qui peut être ajoutée après le bas de l'entonnoir concerne tout ce qui a trait à la promotion de la marque et aux techniques pour fidéliser les clients.

Selon votre entreprise, les campagnes que vous utilisez à chaque étape de l'entonnoir marketing pour attirer votre public cible diffèrent. La théorie est que vos clients potentiels parcourent l'entonnoir de haut en bas, mais ce n'est pas tout à fait ce qui se passe dans la réalité.

En tant que spécialiste du marketing, vous devez vous préparer à ce que des personnes entrent à différentes étapes et sautent entre elles. Vous devez vous assurer que les messages de votre annonce et de votre marque sont clairs sur tous vos canaux et fournir le contenu qui convient le mieux à l'étape à laquelle se trouve actuellement votre client potentiel.

Le sommet de l'entonnoir est l'endroit où vos clients potentiels prennent connaissance de votre marque, de vos produits ou de vos services. C'est là qu'ils vous découvrent pour la première fois et le contenu que vous produisez ainsi que les techniques de marketing que vous utilisez doivent viser à attirer l'attention.

À ce stade, votre client potentiel vient de réaliser qu'il a un problème auquel il souhaite trouver une solution. Lors d'une recherche initiale d'un produit ou d'un service qui répond à leur besoin, la plupart analysent différentes options plutôt que de se lancer dans des recherches plus approfondies.

Le contenu que vous pourriez produire pour attirer l'attention initiale pourrait être :

• Billets de blog
• Annonces au format numérique ou imprimé
• Publications engageantes sur les réseaux sociaux
• Des infographies qui présentent votre marque
• Des podcasts qui montrent votre expertise de l'industrie

Pour que votre entreprise se démarque comme une option viable, utilisez les techniques suivantes :

Au sommet de l'entonnoir, les gens commencent souvent par collecter des informations avec quelques recherches rapides sur Google. Pour que vos clients potentiels vous connaissent à ce stade de la prise de conscience, il est essentiel d'avoir une présence en ligne et d'être bien classé sur les pages de résultats des moteurs de recherche. L'optimisation de votre contenu est essentielle pour se classer parmi les premiers résultats organiques que les clients potentiels consultent.

Découvrir ce que votre public cible recherche lorsqu'il rencontre votre marque grâce à la recherche de mots clés est votre point de départ. Utilisez ces connaissances pour créer un contenu informatif et unique qui aide les visiteurs de votre site Web à comprendre les avantages que votre entreprise offre.

Vous utiliserez automatiquement les mots-clés qui indiquent également à l'algorithme du moteur de recherche la valeur de vos articles de blog et de vos pages de destination. Avec une stratégie de contenu solide, vous pouvez fournir ce que votre public recherche d'une manière facile à trouver et compréhensible.

Afin de gérer toutes ces opérations, il existe un outil complet, qui vous permet d'intervenir sur chaque contenu publié ou même en phase de planification : il s'appelle SEOZoom et est une jeune suite SEO en croissance continue, avec des fonctionnalités qui vous permettent d'identifier l'intention de recherche de tous types de contenus, d'utiliser un éditeur avec des suggestions en temps réel pour rédiger des articles optimisés, prédire les mots-clés saisonniers et planifier une meilleure stratégie sur une base mensuelle et, plus généralement, de découvrir les faiblesses des contenus publiés et problèmes de référencement tels que la cannibalisation du contenu et le gaspillage du budget de crawl.

Les efforts de création de liens pour créer un profil de lien plus fort pour votre site Web contribuent également à la visibilité sur les moteurs de recherche. Les robots des moteurs de recherche recherchent également des backlinks de haute qualité vers votre site pour déterminer si votre site Web est une ressource précieuse. Des collaborations telles que la publication d'invités, la distribution d'infographies ou le fait d'être invité sur un podcast ne sont que quelques exemples de la manière d'amener d'autres entreprises à se lier à vous.

Pour obtenir un retour sur investissement plus rapide, pensez à payer pour l'espace publicitaire. De la publicité imprimée traditionnelle comme les panneaux d'affichage, les magazines ou le publipostage aux campagnes de paiement par clic (PPC) sur Facebook ou Google, la publicité payante est un bon moyen de faire connaître votre entreprise au plus grand nombre possible de personnes de votre public cible.

Créez des publicités imprimées convaincantes avec des designs accrocheurs et une copie captivante pour diriger les clients potentiels vers votre appel à l'action. Expliquez clairement quelle est l'action que vous voulez qu'ils entreprennent et où ils peuvent en savoir plus. Les codes QR avec des liens vers le site Web de votre marque et les canaux de médias sociaux sont un moyen pratique de les diriger plus loin dans l'entonnoir.

Les publicités payantes peuvent vous donner une meilleure visibilité sur Google, car elles s'affichent avant tous les résultats organiques. Au sommet de l'entonnoir ou de la sensibilisation, les utilisateurs de moteurs de recherche ou de plateformes de médias sociaux ne savent pas encore ce que fait votre entreprise. Il est crucial d'être clair sur votre proposition de valeur unique et de rester simple pour les empêcher de défiler jusqu'à la prochaine annonce sur la page de résultats ou de publier sur leur flux.

Si les clients consultent vos profils sur les réseaux sociaux, ils sont probablement en bonne voie vers le milieu de l'entonnoir ou de la phase de réflexion. Il est donc encore plus crucial de les impressionner alors qu'ils ne font que commencer à vous connaître.

Créez une excellente première impression et projetez la fiabilité avec une solide présence sur les réseaux sociaux . La clé ici est de fournir fréquemment un contenu de haute qualité. Vos publications organiques sur les réseaux sociaux doivent être engageantes et encourager les likes, les commentaires et les partages de vos abonnés auxquels vous répondez.

Lorsque les clients potentiels verront cela au stade de la notoriété, ils feront davantage confiance à votre marque car ils percevront que votre entreprise interagit avec leurs clients et se soucie de eux. Les médias sociaux peuvent être accablants, mais si vous limitez les canaux que vous utilisez à l'endroit où se trouve votre public et que vous y consacrez suffisamment de ressources, vos réseaux sociaux prospéreront.

Le milieu de l'entonnoir ou l'étape de réflexion est l'endroit où les gens examinent votre entreprise plus en profondeur pour voir si vous fournissez la solution qu'ils recherchent. Ils deviennent des prospects plus faciles à cibler que les personnes en phase de sensibilisation.

Lorsque les prospects entrent au milieu de l'entonnoir, ils veulent en savoir plus sur votre produit mais ne sont pas encore prêts à s'engager sur quoi que ce soit. Votre contenu doit mettre en évidence la façon dont vos produits ou services leur sont bénéfiques et fournir plus de clarté sur les raisons pour lesquelles votre marque correspond à ce qu'ils recherchaient.

Les types de contenu à examiner pour le milieu de l'étape de l'entonnoir sont :

• Livres électroniques ou autres ressources pédagogiques comme des feuilles de triche ou des guides
• Un témoignage ou un entretien avec un client
• Études de cas
• Comparaisons de produits
• Un webinaire pour présenter vos produits ou services et répondre aux questions

Pour convaincre les prospects que votre entreprise est la meilleure option pour eux, essayez ces techniques de marketing :

Un lead magnet est un élément de contenu que vous donnez en échange des coordonnées de vos prospects. Cela fonctionne généralement via un formulaire de contact que votre public cible remplit pour télécharger votre aimant principal gratuit.

Quel que soit votre aimant principal, il doit s'agir d'un élément précieux et informatif qui montre votre expertise et donne à votre public un avant-goût de vos produits ou services. Ce que vous produisez dépend de votre type d'entreprise, de vos ressources et du public cible visé.

Tenez compte de ces facteurs lorsque vous déterminez si vous allez travailler sur un livre électronique, un aide-mémoire, un modèle ou un guide. Une fois que vous avez une liste substantielle de personnes inscrites pour recevoir des nouvelles de vous via votre aimant principal, envoyez-leur plus de contenu via des campagnes de marketing par e-mail pour les mener plus loin vers le bas de l'entonnoir marketing.

Les témoignages authentiques de clients précédents peuvent être ce qui influence vos prospects dans un sens ou dans l'autre. Un diaporama ou un carrousel d'avis sur votre site Web ou sur les réseaux sociaux renforce la confiance, car de nombreux prospects au stade de l'examen évaluent leurs options et veulent être sûrs qu'ils sont en sécurité avec votre entreprise.

Ils veulent savoir que d'autres clients ont eu des expériences positives avant eux et qu'ils n'auront pas de problèmes lorsqu'ils achèteront chez vous. Dans l'espace marketing B2B, il est avantageux de fournir des études de cas avec des entreprises ou des clients sur le terrain pour mettre en valeur les projets réussis.

La plupart des affaires et des transactions étant effectuées en ligne plutôt qu'en magasin, le bouche à oreille numérique par le biais d'avis sur Google ou Trustpilot est un moyen que votre public cible est très susceptible de rechercher. En plus des avis sur ces plateformes, vous pouvez également ajouter des certifications à votre site Web qui permettent aux visiteurs de savoir qu'ils achètent en toute sécurité avec votre entreprise.

Le milieu de l'entonnoir concerne essentiellement la comparaison, ce qui signifie que vos prospects veulent en savoir plus sur les expériences précédentes des clients avec votre entreprise. Fournir des témoignages et rester au courant de la gestion des avis est crucial pour avoir le contrôle sur ce que les clients potentiels voient et lisent à votre sujet.

Les meilleures ressources que vous pouvez fournir sur votre propre site Web sont les histoires de réussite et les études de cas de clients satisfaits. Comme bon point de départ, fournissez vos témoignages préférés sous forme de diaporama sur votre page d'accueil. Vous pouvez créer un lien vers plus d'informations à partir de là.

Dès que vous avez une collection de témoignages, d'histoires de réussite et d'études de cas, assurez-vous de les utiliser pour des campagnes de sensibilisation. Par exemple, partagez des citations de clients dans des publications visuellement attrayantes sur les réseaux sociaux et créez un lien vers votre site Web où vos abonnés peuvent en savoir plus.

Au bas de l'entonnoir ou dans la phase de conversion, votre objectif est de convertir les prospects. Vous avez attiré l'attention et établi une relation avec vos clients potentiels. Pour enfin les amener à acheter chez vous, convainquez-les que vous êtes le bon choix par rapport à vos concurrents. Il est temps de donner des raisons claires et précises pour lesquelles votre entreprise est le meilleur choix.

Les prospects sont presque prêts à acheter à ce stade et ont juste besoin d'un coup de pouce dans la bonne direction. Bien que cette situation soit si proche d'une vente, rappelez-vous qu'un argumentaire de vente directe n'est pas nécessairement la meilleure stratégie ici. Rappelez-vous qu'il s'agit de montrer comment votre solution peut aider les clients à résoudre leurs problèmes.

Le contenu que vous fournissez au bas de l'entonnoir doit refléter cela et peut prendre la forme suivante :

• Essais gratuits ou démos
• Vidéos de type didacticiel pour montrer le fonctionnement de votre produit ou service
• Articles de guide pratique qui résolvent toutes les incertitudes
• Comparaisons des fonctionnalités et des prix sur une page de destination distincte
• Campagnes de marketing par e-mail segmentées avec un contenu pertinent et des offres spéciales

Pour convaincre les clients potentiels que vos produits ou services leur conviennent, fournissez ces types de contenu :

Au bas de l'entonnoir, vous devez nourrir vos prospects avec un contenu pertinent qui les aide à mieux comprendre ce que vous proposez. L'un des meilleurs types de contenu ici est tout ce qui explique vos produits ou services plus en détail.

Gardez ce type de contenu simple mais informatif. Vous ne voulez pas submerger votre public, mais vous voulez fournir suffisamment d'informations pour les inciter à se convertir. Le contenu du didacticiel peut prendre plusieurs formes. Des articles de blog aux vidéos YouTube en passant par les démonstrations en direct, trouvez ce qui correspond le mieux à vos ressources et à votre entreprise.

Présentez le fonctionnement de vos produits ou services et mettez en évidence les fonctionnalités qui présentent de grands avantages pour les clients. Parlez de votre proposition de valeur unique et de ce que vous faites mieux que les autres entreprises dans votre domaine.

Assurez-vous que le voyage que vos clients entreprennent se déroule sans encombre, où qu'ils entrent dans l'entonnoir marketing. Votre contenu doit les diriger vers le bas de l'entonnoir et il doit toujours être évident de savoir comment agir et effectuer un achat.

Cela signifie que vous avez besoin d'un processus d'achat simple et convivial, en particulier en ligne. Naviguer sur votre site Web pour vous inscrire à un service ou ajouter des produits à un panier devrait être un processus simple. Sinon, les visiteurs du site sont frustrés et recherchent des options plus faciles avec les concurrents.

Le contenu peut aider ici sous la forme d'une page FAQ ou de guides étape par étape sur les pages de produits. Recherchez les questions courantes provenant du support client ou sur les réseaux sociaux pour créer des pages de destination ou des guides qui vous aideront.

Dès que les clients se sont inscrits pour recevoir des e-mails de votre entreprise, ils ont manifesté un intérêt pour vos produits ou services. Cela fait du marketing par e-mail une méthode efficace pour communiquer avec votre public et obtenir un contenu et des offres pertinents directement livrés dans leur boîte de réception.

Communiquez fréquemment avec des informations utiles, des remises et d'autres avantages pour les abonnés, comme des cadeaux. Des techniques encore plus directes pour une campagne de bas de l'entonnoir sont les appels à l'action qui lient à la réservation d'une démo ou à l'inscription à un essai gratuit.

Pour créer des incitations, comprenez ce que vous pouvez offrir aux clients. Facilitez-leur la possibilité de profiter de vos offres spéciales et rappelez-leur les dates d'expiration. De cette façon, vous évitez toute confusion quant à la durée pendant laquelle ils peuvent bénéficier d'une remise et créez un sentiment de rareté qui les incite à acheter.

Les entonnoirs marketing se terminent souvent au stade de la conversion ou au bas de l'entonnoir, mais amener les clients à acheter chez vous une fois n'a pas à être l'objectif final. Votre objectif d'acquisition de clients doit aller au-delà d'un achat ponctuel. Utilisez diverses techniques de marketing pour créer des clients réguliers qui recommandent votre marque à leurs amis et à leur famille.

Lorsque vous y parvenez, vous avez transformé vos clients en défenseurs de la marque. Il est important de les satisfaire après leur achat et de faire du service client une priorité dans vos processus. Récompensez ceux qui recommandent votre entreprise à d'autres pour leur fidélité. Établissez des relations qui les empêchent de s'égarer vers l'un de vos concurrents.

Explorez ces types de contenu pour instaurer la confiance et fidéliser les clients :

• Flyers avec codes de réduction
• Page de destination avec des informations sur votre programme de parrainage
• Coupons
• E-mail contenant des informations sur les ventes incitatives ou croisées
• Tutoriels intégrés à l'application

Pour inciter vos clients et les inciter à défendre votre marque, utilisez une ou plusieurs des techniques ci-dessous dans vos campagnes.

Les récompenses permettent à vos clients de se sentir valorisés et les incitent à acheter à nouveau chez vous. Si vous continuez à augmenter leur motivation à acheter chez vous de cette manière, ils finiront par devenir des clients fidèles. La mise en place d'un plan de fidélisation de la clientèle est une stratégie rentable, car elle nécessite moins de votre budget pour conserver les clients existants que ce que vous dépensez pour en rechercher de nouveaux.

Grâce aux programmes de fidélité, vos clients bénéficient des avantages de rester fidèles à votre entreprise et préfèrent éventuellement acheter chez vous. Établir un certain niveau de fidélisation de la clientèle ne signifie pas nécessairement une charge de travail accrue pour votre équipe.

Avec des récompenses automatiques sur certains achats, vous pouvez concentrer davantage votre énergie sur l'obtention de nouveaux clients tout en gardant les clients actuels satisfaits. Par exemple, votre e-mail de remerciement automatisé peut contenir un code de réduction pour le prochain achat.

Avec une campagne de parrainage, vous encouragez ce bouche-à-oreille inestimable et incitez vos clients à recommander votre entreprise à leurs amis et à leur famille. Cela fonctionne généralement grâce à une incitation que vous offrez pour la recommandation. Vos clients existants obtiennent quelque chose en échange de nouveaux clients qui s'inscrivent ou achètent chez vous grâce à une recommandation.

Pour qu'une campagne de parrainage fonctionne, sachez ce qui est précieux pour vos clients et offrez des récompenses aux deux parties. Fournissez des incitations claires à la fois à la personne qui vous recommande et au nouveau client qui s'inscrit à la suite d'une recommandation. Faites-en un processus convivial sans aucun obstacle compliqué pour obtenir la récompense.

Continuez à expliquer les avantages d'une référence et comment cela vous aide à fournir un meilleur service. Assurez-vous de suivre les défenseurs de votre marque et les contacts référés dans le CRM de votre entreprise pour intégrer pleinement le processus de référence dans vos efforts de marketing.

Pour tirer le meilleur parti de vos clients, encouragez-les à mettre à niveau ou à acheter d'autres produits susceptibles de les intéresser. S'ils ont apprécié l'un de vos produits ou services, ils aimeront peut-être en essayer un autre qu'ils ne connaissent pas encore.

Les campagnes de vente incitative ou de vente croisée visent à offrir plus d'informations et une incitation à acheter plus. Lorsque vous faites de la vente incitative, vous essayez d'inciter les clients à acheter un produit ou un service plus rentable dans votre gamme. La vente croisée peut être utilisée pour suggérer des produits ou services supplémentaires qui sont également pertinents pour eux.

Maintenez l'intérêt des clients en leur montrant comment ils peuvent bénéficier davantage de leur fidélité à votre entreprise. Une fois que vous avez éveillé leur intérêt et fourni un excellent service client, ils sont plus susceptibles de devenir des défenseurs de la marque.

L'utilisation de l'entonnoir marketing peut vous aider à planifier votre stratégie, car elle vous fait réfléchir aux besoins de votre public cible. Ce dont ils ont besoin et ce qui les encourage à acheter chez vous diffère selon l'endroit où ils entrent dans l'entonnoir.

Au sommet de l'entonnoir, les clients potentiels ne font que prendre conscience de vous. Ici, tous vos efforts doivent aller vers la notoriété de la marque et un aperçu de ce que vous proposez. Au milieu de l'entonnoir, des informations plus détaillées sur les avantages et l'affichage d'expériences client satisfaisantes les attirent plus loin dans l'entonnoir. À l'étape inférieure, assurez-vous de fournir des incitations qui encouragent vos prospects à passer à l'action et enfin à devenir des clients.

Assurez-vous que les actions que vous souhaitez que vos clients entreprennent soient simples grâce à un processus d'achat convivial. Une fois qu'ils ont terminé, emmenez votre client satisfait au-delà de l'entonnoir. Offrez des récompenses ou lancez des campagnes de vente incitative pour éventuellement les transformer en défenseurs de la marque qui réfèrent votre entreprise à vos amis et à votre famille.

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