Comprendre le tunnel de marketing | 12 façons d'engager vos clients

Comprenez le marketing funnel pour améliorer votre stratégie marketing et engager les clients avec le bon type de contenu tout au long des étapes de leur parcours vers la conversion. Favorisez la fidélité et l'engagement envers la marque et développez votre entreprise en créant des campagnes qui emmènent les clients au-delà du funnel.

Le marketing funnel englobe essentiellement les trois étapes que les clients traversent depuis le moment où ils découvrent votre marque jusqu'à l'achat d'un produit ou l'inscription à vos services. Vous pouvez l'utiliser pour guider votre stratégie, car penser au sommet, au milieu ou à la base du funnel vous aide à identifier l'état d'esprit de votre public cible et à adapter votre contenu en conséquence.

Un entonnoir de marketing est une visualisation des étapes que les clients traversent lors de leur parcours, depuis la prise de conscience de votre marque jusqu'à un achat ou toute autre action finale que vous souhaitez qu'ils entreprennent. Cela aide les marketeurs à avoir une vue d'ensemble et à planifier leurs efforts marketing pour attirer des prospects, engager des prospects et convertir des clients. 

L'entonnoir est souvent basé sur la formule AIDA, qui signifie Awareness (Conscience), Interest (Intérêt), Desire (Désir), et Action (Action). Mais cela peut être simplifié en ces trois étapes :

• Haut de l'entonnoir (TOFU)
• Milieu de l'entonnoir (MOFU)
• Bas de l'entonnoir (BOFU)

Les trois étapes vous emmènent de la prise de conscience à la considération, puis à la conversion. Une autre étape qui peut être ajoutée après le bas de l'entonnoir concerne tout ce qui a trait à la défense de la marque et aux techniques pour fidéliser les clients.  

Selon votre entreprise, les campagnes que vous utilisez à chaque étape de l'entonnoir de marketing pour attirer votre public cible diffèrent. La théorie veut que vos clients potentiels passent par l'entonnoir de haut en bas, mais ce n'est pas tout à fait ce qui se passe en réalité. 

En tant que marketeur, vous devez être prêt à ce que les gens entrent à différentes étapes et fassent des allers-retours entre elles. Vous devez vous assurer que vos messages publicitaires et de marque sont clairs sur tous vos canaux et fournir le contenu qui convient le mieux à l'étape où se trouve actuellement votre client potentiel.

Le sommet de l'entonnoir est l'endroit où vos clients potentiels prennent conscience de votre marque, de vos produits ou de vos services. C'est là qu'ils découvrent votre existence pour la première fois et le contenu que vous produisez ainsi que les techniques de marketing que vous utilisez doivent être orientés vers l'attraction de l'attention.

À ce stade, votre client potentiel vient de réaliser qu'il a un problème qu'il souhaite résoudre. Lors d'une recherche initiale d'un produit ou service qui répond à son besoin, la plupart scannent différentes options plutôt que de faire des recherches plus approfondies. 

Le contenu que vous pourriez produire pour attirer l'attention initiale pourrait être :

• Articles de blog
• Publicités au format numérique ou imprimé
• Publications engageantes sur les réseaux sociaux
• Infographies présentant votre marque
• Podcasts démontrant votre expertise dans l'industrie

Pour faire ressortir votre entreprise comme une option viable, utilisez les techniques suivantes :

En haut de l'entonnoir, les gens commencent souvent par recueillir des informations avec quelques recherches rapides sur Google. Pour que vos clients potentiels prennent conscience de vous à ce stade de sensibilisation, il est crucial d'avoir une présence en ligne et de se classer en haut des pages de résultats des moteurs de recherche. L'optimisation de votre contenu est essentielle pour figurer parmi les premiers résultats organiques que les clients potentiels consultent.

Découvrir ce que votre public cible recherche lorsqu'il tombe sur votre marque grâce à la recherche de mots-clés est votre point de départ. Utilisez ces connaissances pour créer un contenu informatif et unique qui aide les visiteurs de votre site web à comprendre les avantages que votre entreprise offre. 

Vous utiliserez automatiquement les mots-clés qui indiquent également à l'algorithme du moteur de recherche la valeur de vos articles de blog et de vos pages de destination. Avec une stratégie de contenu solide, vous pouvez fournir ce que votre audience recherche de manière facile à trouver et compréhensible.

Pour gérer toutes ces opérations, il existe un outil complet, qui vous permet d'intervenir sur chaque contenu publié ou même à un stade de planification : il s'appelle SEOZoom et est une suite SEO jeune en croissance continue, avec des fonctionnalités qui vous permettent d'identifier l'intention de recherche de tout type de contenu, d'utiliser un éditeur avec des suggestions en temps réel pour rédiger des articles optimisés, de prédire les mots-clés saisonniers et de planifier une meilleure stratégie sur une base mensuelle et, plus généralement, de découvrir les faiblesses des contenus publiés et les problèmes de SEO tels que la cannibalisation de contenu et le gaspillage du budget de crawl.

Les efforts de création de liens pour créer un profil de liens plus solide pour votre site web aident également à la visibilité sur les moteurs de recherche. Les robots des moteurs de recherche recherchent également des backlinks de haute qualité vers votre site pour déterminer si votre site web est une ressource précieuse. Les collaborations comme les articles invités, la distribution d'infographies ou la participation à un podcast ne sont que quelques exemples de la manière d'obtenir que d'autres entreprises renvoient vers vous.

Pour obtenir un retour sur investissement plus rapide, envisagez de payer pour des espaces publicitaires. Des publicités imprimées traditionnelles comme les panneaux d'affichage, les magazines ou le publipostage aux campagnes de paiement par clic (PPC) sur Facebook ou Google, la publicité payante est un bon moyen de faire connaître votre entreprise à un maximum de personnes dans votre audience cible.

Créez des publicités imprimées convaincantes avec des designs accrocheurs et un texte captivant pour amener les clients potentiels à votre appel à l'action. Soyez clair sur l'action que vous souhaitez qu'ils entreprennent et où ils peuvent en savoir plus. Les codes QR avec des liens vers le site web de votre marque et ses réseaux sociaux sont un moyen pratique de les diriger plus loin dans l'entonnoir.

Les publicités payantes peuvent vous offrir une meilleure visibilité sur Google, car elles s'affichent avant tous les résultats organiques. Au sommet de l'entonnoir ou à l'étape de sensibilisation, les utilisateurs des moteurs de recherche ou des plateformes de médias sociaux ne savent pas encore ce que fait votre entreprise. Il est crucial d'être clair sur votre proposition de valeur unique et de rester simple pour les empêcher de faire défiler jusqu'à la prochaine publicité sur la page des résultats ou les publications de leur fil d'actualité.

Si les clients consultent vos profils sur les réseaux sociaux, ils sont probablement déjà bien avancés vers le milieu de l'entonnoir ou la phase de considération. Cela rend encore plus crucial de les impressionner alors qu'ils ne font que commencer à vous connaître. 

Créez une excellente première impression et projetez une image de confiance avec une présence solide sur les réseaux sociaux. La clé ici est de fournir fréquemment du contenu de haute qualité. Vos publications organiques sur les réseaux sociaux doivent être engageantes et encourager les mentions "j'aime", les commentaires et les partages de la part de vos abonnés auxquels vous répondez. 

Lorsque les clients potentiels voient cela à l'étape de sensibilisation, ils font davantage confiance à votre marque car ils perçoivent que votre entreprise interagit avec et se soucie de ses clients. Les réseaux sociaux peuvent être accablants, mais si vous réduisez les canaux que vous utilisez à ceux où se trouve votre audience et y consacrez suffisamment de ressources, vos réseaux sociaux prospéreront.

Le milieu de l'entonnoir ou la phase de considération est l'endroit où les gens examinent votre entreprise plus en profondeur pour voir si vous fournissez la solution qu'ils recherchent. Ils deviennent des prospects qui peuvent être plus faciles à cibler que les personnes dans la phase de sensibilisation.

Lorsque les prospects entrent dans le milieu de l'entonnoir, ils veulent en savoir plus sur votre produit mais ne sont pas encore prêts à s'engager. Votre contenu doit mettre en avant les avantages de vos produits ou services et fournir plus de clarté sur les raisons pour lesquelles votre marque est ce qu'ils recherchent.

Les types de contenu à envisager pour la phase du milieu de l'entonnoir sont :

• E-books ou autres ressources éducatives comme des fiches pratiques ou des guides 
• Un témoignage ou une interview avec un client
• Études de cas
• Comparaisons de produits
• Un webinaire pour démontrer vos produits ou services et répondre aux questions

Pour convaincre les prospects que votre entreprise est la meilleure option pour eux, essayez ces techniques de marketing :

Un lead magnet est un contenu que vous offrez en échange des coordonnées de vos prospects. Cela fonctionne généralement via un formulaire de contact que votre public cible remplit pour télécharger votre lead magnet gratuit. 

Quel que soit votre lead magnet, il doit être un contenu précieux et informatif qui démontre votre expertise et donne à votre audience un aperçu de vos produits ou services. Ce que vous produisez dépend de votre type d'entreprise, de vos ressources et du public cible auquel il est destiné. 

Considérez ces facteurs lorsque vous déterminez si vous allez travailler sur un e-book, une fiche pratique, un modèle ou un guide. Une fois que vous avez une liste substantielle de personnes inscrites pour recevoir des nouvelles de votre part via votre lead magnet, envoyez-leur plus de contenu par le biais de campagnes de marketing par e-mail pour les amener plus loin vers le bas de l'entonnoir de marketing.

Les témoignages authentiques de clients précédents peuvent être ce qui influence vos prospects dans un sens ou dans l'autre. Un diaporama ou un carrousel d'avis sur votre site web ou vos réseaux sociaux instaure la confiance, car de nombreux prospects en phase de considération pèsent leurs options et veulent être sûrs qu'ils sont en sécurité avec votre entreprise. 

Ils veulent savoir que d'autres clients ont eu des expériences positives avant eux et qu'ils ne rencontreront pas de problèmes en achetant chez vous. Dans le domaine du marketing B2B, il est bénéfique de fournir des études de cas avec des entreprises ou des clients du secteur pour mettre en avant des projets réussis.

Avec la plupart des affaires et des transactions effectuées en ligne plutôt qu'en magasin, le bouche-à-oreille numérique via des avis sur Google ou Trustpilot est un moyen que votre public cible est très susceptible de rechercher. En plus des avis sur ces plateformes, vous pouvez également ajouter des certifications à votre site web pour informer les visiteurs qu'ils achètent en toute sécurité avec votre entreprise.

Le milieu de l'entonnoir concerne beaucoup la comparaison, ce qui signifie que vos prospects veulent en savoir plus en détail sur les expériences précédentes des clients avec votre entreprise. Fournir des témoignages et rester au top de la gestion des avis est crucial pour avoir le contrôle sur ce que les clients potentiels voient et lisent à votre sujet.

La meilleure ressource que vous pouvez fournir sur votre propre site web est des histoires de réussite et des études de cas de clients satisfaits. Pour commencer, présentez vos témoignages préférés sous forme de diaporama sur votre page d'accueil. Vous pouvez y ajouter des liens vers plus d'informations.

Dès que vous avez une collection de témoignages, d'histoires de réussite et d'études de cas, assurez-vous de les utiliser pour des campagnes de sensibilisation. Par exemple, partagez des citations de clients dans des publications visuellement attrayantes sur les réseaux sociaux et renvoyez à votre site web où vos abonnés peuvent en lire davantage. 

Au bas de l'entonnoir ou à l'étape de conversion, votre objectif est de convertir les prospects. Vous avez attiré l'attention et établi une relation avec vos clients potentiels. Pour finalement les amener à acheter chez vous, convainquez-les que vous êtes le bon choix par rapport à vos concurrents. Il est temps de donner des raisons claires et spécifiques pour lesquelles votre entreprise est le meilleur choix. 

Les prospects sont presque prêts à acheter à ce stade et ont juste besoin d'un petit coup de pouce dans la bonne direction. Bien que cette situation soit si proche d'une vente, rappelez-vous qu'un argumentaire de vente direct n'est pas nécessairement la meilleure stratégie ici. Rappelez-vous qu'il s'agit de montrer comment votre solution peut aider les clients à résoudre leurs problèmes.

Le contenu que vous fournissez au bas de l'entonnoir doit refléter cela et peut prendre les formes suivantes :

• Essais gratuits ou démonstrations
• Vidéos tutoriels pour montrer comment votre produit ou service fonctionne
• Articles guides pratiques qui résolvent toutes les incertitudes
• Comparaisons de fonctionnalités et de prix sur une page de destination distincte
• Campagnes de marketing par e-mail segmentées avec du contenu pertinent et des offres spéciales 

Pour convaincre les clients potentiels que vos produits ou services sont les bons pour eux, fournissez ces types de contenu :

Au bas de l'entonnoir, vous devez nourrir vos prospects avec du contenu pertinent qui les aide à mieux comprendre ce que vous offrez. L'un des meilleurs types de contenu ici est tout ce qui explique vos produits ou services en détail.

Gardez ce type de contenu simple mais informatif. Vous ne voulez pas submerger votre audience, mais vous voulez fournir suffisamment d'informations pour les inciter à se convertir. Le contenu tutoriel peut prendre de nombreuses formes. Des articles de blog aux vidéos YouTube en passant par les démonstrations en direct, trouvez ce qui correspond le mieux à vos ressources et à votre entreprise.

Montrez comment vos produits ou services fonctionnent et mettez en avant les fonctionnalités qui sont de grands avantages pour les clients. Parlez de votre proposition de valeur unique et de ce que vous faites mieux que les autres entreprises de votre domaine.

Assurez-vous que le parcours de vos clients soit fluide, quel que soit l'endroit où ils entrent dans l'entonnoir de marketing. Votre contenu doit les diriger vers le bas de l'entonnoir et il doit toujours être évident comment agir et effectuer un achat. 

Cela signifie que vous avez besoin d'un processus d'achat simple et convivial, en particulier en ligne. Naviguer sur votre site web pour s'inscrire à un service ou ajouter des produits à un panier doit être un processus simple. Sinon, les visiteurs du site se frustrent et cherchent des options plus faciles chez les concurrents.

Le contenu peut aider ici sous la forme d'une page FAQ ou de guides étape par étape sur les pages de produits. Recherchez les questions courantes qui apparaissent dans le support client ou sur les réseaux sociaux pour créer des pages de destination ou des guides qui aident.

Dès que les clients se sont inscrits pour recevoir des emails de votre entreprise, ils ont exprimé un intérêt pour vos produits ou services. Cela fait du marketing par email une méthode efficace pour communiquer avec votre audience et livrer directement du contenu pertinent et des offres dans leurs boîtes de réception.

Contactez-les fréquemment avec des informations utiles, des réductions et d'autres avantages pour les abonnés comme des cadeaux. Des techniques encore plus directes pour une campagne en bas de l'entonnoir sont des appels à l'action qui renvoient à la réservation d'une démonstration ou à l'inscription à un essai gratuit.

Pour créer des incitations, comprenez ce que vous pouvez offrir que les clients veulent. Facilitez-leur l'accès à vos offres spéciales et rappelez-leur les dates d'expiration. De cette manière, vous évitez toute confusion sur la durée de validité d'une réduction et créez un sentiment de rareté qui les incite à acheter.

Les entonnoirs de marketing se terminent souvent à l'étape de conversion ou au bas de l'entonnoir, mais amener les clients à acheter chez vous une fois ne doit pas être l'objectif final. Votre objectif d'acquisition de clients doit aller au-delà d'un achat unique. Utilisez diverses techniques de marketing pour créer des clients fidèles qui recommandent votre marque à leurs amis et à leur famille.

Lorsque vous y parvenez, vous transformez vos clients en défenseurs de la marque. Il est important de les garder heureux après leur achat et de faire du service client une priorité dans vos processus. Récompensez ceux qui recommandent votre entreprise à d'autres pour leur fidélité. Construisez des relations qui les empêchent de se tourner vers l'un de vos concurrents.

Explorez ces types de contenu pour instaurer la confiance et fidéliser les clients :

• Flyers avec des codes de réduction
• Page de destination avec des informations sur votre programme de parrainage 
• Coupons
• Email avec des informations sur la vente incitative ou la vente croisée
• Tutoriels dans l'application 

Pour donner des incitations à vos clients et les inciter à devenir des défenseurs de la marque, utilisez une ou plusieurs des techniques ci-dessous dans vos campagnes.

Les récompenses font que vos clients se sentent valorisés et leur donnent une incitation à acheter de nouveau chez vous. Si vous continuez à augmenter leur motivation à acheter chez vous de cette manière, ils finiront par devenir des clients fidèles. Avoir un plan de fidélisation des clients en place est une stratégie rentable, car il nécessite moins de budget pour conserver les clients existants que ce que vous dépensez pour en attirer de nouveaux.

Grâce aux programmes de fidélité, vos clients profitent des avantages de rester fidèles à votre entreprise et finissent par préférer acheter chez vous. Établir un certain niveau de fidélité des clients ne doit pas nécessairement signifier une charge de travail accrue pour votre équipe. 

Avec des récompenses automatiques sur certains achats, vous pouvez concentrer plus de votre énergie sur l'acquisition de nouveaux clients tout en gardant les clients actuels satisfaits. Par exemple, votre email de remerciement automatisé pourrait contenir un code de réduction pour le prochain achat.

Avec une campagne de parrainage, vous encouragez ce précieux bouche-à-oreille et incitez vos clients à recommander votre entreprise à leurs amis et à leur famille. Cela fonctionne généralement grâce à une incitation que vous offrez pour la recommandation. Vos clients existants obtiennent quelque chose en retour lorsque de nouveaux clients s'inscrivent ou achètent chez vous grâce à un parrainage.

Pour qu'une campagne de parrainage fonctionne, sachez ce qui est précieux pour vos clients et offrez des récompenses pour les deux parties. Fournissez des incitations claires à la fois pour la personne qui vous recommande et pour le nouveau client qui s'inscrit suite à une recommandation. Faites-en un processus convivial sans obstacles compliqués pour obtenir la récompense. 

Continuez à expliquer les avantages d'un parrainage et comment cela vous aide à fournir un meilleur service. Assurez-vous de suivre vos ambassadeurs de marque et les contacts parrainés dans le CRM de votre entreprise pour intégrer pleinement le processus de parrainage dans vos efforts de marketing.

Pour tirer le meilleur parti de vos clients, encouragez-les à passer à une version supérieure ou à acheter d'autres produits chez vous qui pourraient leur être pertinents. S'ils ont apprécié l'un de vos produits ou services, ils pourraient aimer en essayer un autre qu'ils ne connaissent pas encore. 

Les campagnes de vente incitative ou de vente croisée consistent à offrir plus d'informations et une incitation à acheter davantage. Lorsque vous faites de la vente incitative, vous essayez de faire acheter aux clients un produit ou service plus rentable de votre gamme. La vente croisée peut être utilisée pour suggérer des produits ou services supplémentaires qui leur sont également pertinents.

Gardez les clients intéressés en leur montrant comment ils peuvent encore bénéficier de rester avec votre entreprise. Une fois que vous avez éveillé leur intérêt et fourni un excellent service client, ils sont plus susceptibles de devenir des défenseurs de la marque.

Utiliser le tunnel de marketing peut vous aider à planifier votre stratégie, car il vous amène à réfléchir aux besoins de votre public cible. Ce dont ils ont besoin et ce qui les encourage à acheter chez vous diffère selon l'endroit où ils entrent dans le tunnel. 

En haut du tunnel, les clients potentiels ne font que prendre conscience de votre existence. Ici, tous vos efforts doivent être orientés vers la notoriété de la marque et une vue d'ensemble de ce que vous offrez. Au milieu du tunnel, des informations plus détaillées sur les avantages et la présentation des expériences de clients satisfaits les attirent plus loin dans le tunnel. À l'étape finale, assurez-vous de fournir des incitations qui encouragent vos prospects à passer à l'action et à devenir enfin des clients. 

Assurez-vous que les actions que vous souhaitez que vos clients entreprennent soient simples avec un processus d'achat convivial. Une fois qu'ils ont terminé cela, emmenez votre client satisfait au-delà du tunnel. Offrez des récompenses ou lancez des campagnes de vente incitative pour finalement les transformer en défenseurs de la marque qui recommandent votre entreprise à leurs amis et à leur famille.