Comprendiendo el Embudo de Marketing | 12 Maneras de Involucrar a Tus Clientes

Comprende el embudo de marketing para mejorar tu estrategia de marketing y atraer a los clientes con el tipo adecuado de contenido a lo largo de las etapas de su viaje hacia la conversión. Fomenta la lealtad y el apoyo a la marca y haz crecer tu negocio creando campañas que lleven a los clientes más allá del embudo.

 

El embudo de marketing esencialmente abarca las tres etapas por las que pasan los clientes desde que conocen tu marca hasta que compran un producto o se inscriben en tus servicios. Puedes usarlo para guiar tu estrategia, ya que pensar en la parte superior, media o inferior del embudo te ayuda a identificar la mentalidad de tu público objetivo y adaptar tu contenido a ella.

Un embudo de marketing es una visualización de las etapas por las que pasan los clientes en su viaje desde que se vuelven conscientes de tu marca hasta una compra u otra acción final que deseas que realicen. Esto ayuda a los mercadólogos a tener una visión general y planificar sus esfuerzos de marketing para atraer prospectos, involucrar a los interesados y convertir a los clientes. 

 

 

El embudo a menudo se basa en la fórmula AIDA, que significa Atención, Interés, Deseo y Acción. Pero esto se puede simplificar en estas tres etapas:

• Parte superior del embudo (TOFU)
• Parte media del embudo (MOFU)
• Parte inferior del embudo (BOFU)

 

Las tres etapas te llevan desde la conciencia hasta la consideración y la conversión. Otra etapa que se puede agregar después de la parte inferior del embudo es cualquier cosa relacionada con la defensa de la marca y técnicas para conseguir clientes recurrentes.  

Dependiendo de tu negocio, las campañas que utilizas en cada etapa del embudo de marketing para atraer a tu público objetivo varían. La teoría es que tus clientes potenciales se mueven a través del embudo de arriba hacia abajo, pero eso no es exactamente lo que sucede en la realidad. 

 

Como mercadólogo, debes estar preparado para que las personas entren en diferentes etapas y salten de una a otra. Necesitas asegurarte de que tus mensajes publicitarios y de marca sean claros en todos tus canales y proporcionar el contenido que mejor se adapte a la etapa en la que se encuentra tu cliente potencial.

La parte superior del embudo es donde tus clientes potenciales se vuelven conscientes de tu marca, productos o servicios. Aquí es donde se enteran de ti por primera vez y el contenido que produces, así como las técnicas de marketing que utilizas, deben estar orientadas a atraer atención.

 

En esta etapa, tu cliente potencial acaba de darse cuenta de que tiene un problema para el cual quiere encontrar una solución. En una búsqueda inicial de un producto o servicio que resuelva su necesidad, la mayoría escanea diferentes opciones en lugar de realizar una investigación más profunda. 

 

El contenido que podrías producir para atraer la atención inicial podría ser:

• Publicaciones en blogs
• Anuncios en formato digital o impreso
• Publicaciones atractivas en redes sociales
• Infografías que presenten tu marca
• Podcasts que demuestren tu experiencia en la industria

 

Para hacer que tu negocio se destaque como una opción viable, utiliza las siguientes técnicas:

En la parte superior del embudo, las personas a menudo comienzan recopilando información con algunas búsquedas rápidas en Google. Para que tus clientes potenciales te conozcan en esta etapa de conciencia, es crucial tener una presencia en línea y clasificar alto en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Optimizar tu contenido es clave para clasificar entre los primeros resultados orgánicos que miran los clientes potenciales.

 

Descubrir lo que tu audiencia objetivo está buscando cuando se encuentra con tu marca a través de la investigación de palabras clave es tu punto de partida. Usa este conocimiento para crear contenido informativo y único que ayude a los visitantes de tu sitio web a entender qué beneficios proporciona tu negocio. 

 

Automáticamente usarás las palabras clave que también le dicen al algoritmo del motor de búsqueda cuán valiosos son tus publicaciones de blog y páginas de destino. Con una estrategia de contenido sólida, puedes proporcionar lo que tu audiencia está buscando de una manera fácil de encontrar y entender.

 

Para gestionar todas estas operaciones hay una herramienta completa, que te permite intervenir en cada pieza de contenido publicada o incluso en una etapa de planificación: se llama SEOZoom y es una suite SEO joven en continuo crecimiento, con características que te permiten identificar la intención de búsqueda de todo tipo de contenido, usar un editor con sugerencias en tiempo real para escribir artículos optimizados, predecir palabras clave estacionales y planificar una mejor estrategia mensualmente y, en términos generales, descubrir debilidades en el contenido publicado y problemas de SEO como la canibalización de contenido y el desperdicio del presupuesto de rastreo.

 

Los esfuerzos de construcción de enlaces para crear un perfil de enlaces más fuerte para tu sitio web también ayudan con la visibilidad en los motores de búsqueda. Los bots de los motores de búsqueda también buscan enlaces de alta calidad a tu sitio para determinar si tu sitio web es un recurso valioso. Colaboraciones como publicaciones de invitados, distribución de infografías o ser invitado en un podcast son solo algunos ejemplos de cómo conseguir que otros negocios enlacen de vuelta a ti.

Para obtener un retorno de inversión más rápido, considere pagar por espacio publicitario. Desde la publicidad impresa tradicional como vallas publicitarias, revistas o correo directo hasta campañas de pago por clic (PPC) en Facebook o Google, la publicidad pagada es una buena manera de hacer que la mayor cantidad posible de personas en su público objetivo conozcan su negocio.

 

Cree anuncios impresos atractivos con diseños llamativos y copias cautivadoras para llevar a los clientes potenciales a su llamada a la acción. Deje claro cuál es la acción que quiere que tomen y dónde pueden obtener más información. Los códigos QR con enlaces al sitio web de su marca y canales de redes sociales son una forma práctica de dirigirlos más abajo en el embudo.

 

Los anuncios pagados pueden darle mejor visibilidad en Google, ya que se muestran antes que cualquier resultado orgánico. En la parte superior del embudo o etapa de conocimiento, los usuarios de motores de búsqueda o plataformas de redes sociales aún no saben lo que hace su negocio. Es crucial ser claro sobre su propuesta de valor única y mantenerlo simple para evitar que sigan desplazándose al siguiente anuncio en la página de resultados o publicaciones en su feed.

Si los clientes están revisando tus perfiles en redes sociales, probablemente ya están bien encaminados hacia la mitad del embudo o la etapa de consideración. Esto hace que sea aún más crucial impresionarlos mientras todavía están comenzando a conocerte. 

 

Crea una excelente primera impresión y proyecta confianza con una sólida presencia en redes sociales. La clave aquí es proporcionar contenido de alta calidad con frecuencia. Tus publicaciones orgánicas en redes sociales deben ser atractivas y fomentar los "me gusta", comentarios y compartidos de tus seguidores a los que respondas. 

 

Cuando los clientes potenciales vean esto en la etapa de conocimiento, confiarán más en tu marca porque perciben que tu negocio interactúa y se preocupa por sus clientes. Las redes sociales pueden ser abrumadoras, pero si reduces los canales que estás utilizando a donde está tu audiencia y dedicas suficientes recursos a ello, tus redes sociales prosperarán.

La mitad del embudo o la etapa de consideración es donde las personas investigan más a fondo tu negocio para ver si ofreces la solución que están buscando. Se convierten en leads que pueden ser más fáciles de dirigir que las personas en la etapa de conocimiento.

 

Cuando los leads entran en la mitad del embudo, quieren aprender más sobre tu producto pero aún no están listos para comprometerse con nada. Tu contenido debe resaltar cómo tus productos o servicios son beneficiosos para ellos y proporcionar más claridad sobre por qué tu marca es lo que estaban buscando.

 

Los tipos de contenido a considerar para la etapa de la mitad del embudo son:

• E-books u otros recursos educativos como hojas de trucos o guías 
• Un testimonio o una entrevista con un cliente
• Estudios de caso
• Comparaciones de productos
• Un webinar para demostrar tus productos o servicios y responder preguntas

 

Para convencer a los leads de que tu negocio es la mejor opción para ellos, prueba estas técnicas de marketing:

Un lead magnet es una pieza de contenido que regalas a cambio de los datos de contacto de tus prospectos. Esto generalmente funciona a través de un formulario de contacto que tu audiencia objetivo llena para descargar tu lead magnet gratuito. 

 

Cualquiera que sea tu lead magnet, debe ser una pieza valiosa e informativa que demuestre tu experiencia y le dé a tu audiencia una muestra de tus productos o servicios. Lo que produzcas depende del tipo de negocio, tus recursos y la audiencia objetivo a la que está dirigido. 

 

Considera estos factores cuando determines si vas a trabajar en un e-book, hoja de trucos, plantilla o guía. Una vez que tengas una lista sustancial de personas inscritas para recibir noticias tuyas a través de tu lead magnet, envíales más contenido a través de campañas de email marketing para guiarlos más hacia el fondo del embudo de marketing.

Los testimonios auténticos de clientes anteriores pueden ser lo que incline a tus prospectos en una dirección u otra. Un carrusel o presentación de diapositivas de reseñas en tu sitio web o redes sociales genera confianza, ya que muchos prospectos en la etapa de consideración están evaluando sus opciones y quieren estar seguros de que están a salvo con tu negocio. 

 

Quieren saber que otros clientes tuvieron experiencias positivas antes que ellos y no se encontrarán con problemas al comprar contigo. En el espacio de marketing B2B, es beneficioso proporcionar estudios de caso con empresas o clientes en el campo para enfatizar proyectos exitosos.

 

Con la mayoría de los negocios y transacciones realizadas en línea en lugar de en la tienda, el boca a boca digital a través de reseñas en Google o Trustpilot son formas que tu público objetivo es muy probable que busque. Además de las reseñas en estas plataformas, también puedes agregar cualquier certificación a tu sitio web que informe a los visitantes que compran de manera segura con tu negocio.

La mitad del embudo se trata mucho de la comparación, lo que significa que tus prospectos quieren saber en más detalle sobre las experiencias previas de los clientes con tu negocio. Proporcionar testimonios y mantenerse al tanto de la gestión de reseñas es crucial para tener control sobre lo que los clientes potenciales ven y leen sobre ti.

 

El mejor recurso que puedes proporcionar en tu propio sitio web son historias de éxito y estudios de caso de clientes satisfechos. Como un buen punto de partida, proporciona tus testimonios favoritos en una presentación de diapositivas en tu página de inicio. Puedes enlazar a más información desde allí.

 

Tan pronto como tengas una colección de testimonios, historias de éxito y estudios de caso, asegúrate de usarlos para campañas de concienciación. Por ejemplo, comparte citas de clientes en publicaciones visualmente atractivas en redes sociales y enlaza de vuelta a tu sitio web donde tus seguidores puedan leer más. 

En la parte inferior del embudo o en la etapa de conversión, tu objetivo es convertir a los prospectos. Has atraído la atención y construido una relación con tus clientes potenciales. Para finalmente lograr que te compren, convéncelos de que eres la elección correcta sobre tus competidores. Es momento de dar razones claras y específicas de por qué tu negocio es la mejor opción. 

 

Los prospectos están casi listos para comprar en esta etapa y solo necesitan un empujón en la dirección correcta. A pesar de que esta situación está tan cerca de una venta, recuerda que un discurso de ventas directo no es necesariamente la mejor estrategia aquí. Recuérdate que se trata de mostrar cómo tu solución puede ayudar a los clientes con sus problemas.

 

El contenido que proporciones en la parte inferior del embudo debe reflejar esto y puede tomar las siguientes formas:

• Pruebas gratuitas o demostraciones
• Videos tutoriales para mostrar cómo funciona tu producto o servicio
• Artículos de guías prácticas que resuelvan cualquier incertidumbre
• Comparaciones de características y precios en una página de destino separada
• Campañas de marketing por correo electrónico segmentadas con contenido relevante y ofertas especiales 

 

Para convencer a los clientes potenciales de que tus productos o servicios son los adecuados para ellos, proporciona estos tipos de contenido:

En la parte inferior del embudo, necesitas nutrir a tus prospectos con contenido relevante que les ayude a entender mejor lo que ofreces. Uno de los mejores tipos de contenido aquí es cualquier cosa que explique tus productos o servicios con más detalle.

 

Mantén este tipo de contenido simple pero informativo. No quieres abrumar a tu audiencia, pero quieres proporcionar suficiente información para atraerlos hacia la conversión. El contenido tutorial puede tomar muchas formas. Desde publicaciones de blog hasta videos de YouTube o demostraciones en vivo, encuentra lo que mejor se adapte a tus recursos y a tu negocio.

 

Muestra cómo funcionan tus productos o servicios y destaca características que son grandes beneficios para los clientes. Habla sobre tu propuesta de valor única y lo que haces mejor que otras empresas en tu campo.

Asegúrese de que el viaje que emprenden sus clientes sea fluido, sin importar en qué parte del embudo de marketing entren. Su contenido debe dirigirlos hacia la parte inferior del embudo y siempre debe ser obvio cómo tomar acción y realizar una compra. 

 

Esto significa que necesita un proceso de compra sencillo y fácil de usar, especialmente en línea. Navegar por su sitio web para registrarse en un servicio o agregar productos a un carrito debe ser un proceso simple. Si no es así, los visitantes del sitio se frustran y buscan opciones más fáciles con los competidores.

 

El contenido puede ayudar aquí en forma de una página de preguntas frecuentes o guías paso a paso en las páginas de productos. Busque preguntas comunes que surjan del soporte al cliente o en las redes sociales para crear páginas de destino o guías que ayuden.

Tan pronto como los clientes se hayan registrado para recibir correos electrónicos de tu negocio, han expresado un interés en tus productos o servicios. Esto hace que el marketing por correo electrónico sea un método efectivo para comunicarte con tu audiencia y entregar contenido y ofertas relevantes directamente en sus bandejas de entrada.

 

Comunícate frecuentemente con información útil, descuentos y otros beneficios para los suscriptores, como sorteos. Técnicas aún más directas para una campaña de fondo de embudo son las llamadas a la acción que enlazan a la reserva de una demostración o la inscripción a una prueba gratuita.

 

Para crear incentivos, entiende qué puedes ofrecer que los clientes deseen. Haz que sea fácil para ellos aprovechar tus ofertas especiales y recuérdales sobre cualquier fecha de vencimiento. De esta manera, evitas cualquier confusión sobre cuánto tiempo pueden canjear un descuento y creas una sensación de escasez que los incita a comprar.

Los embudos de marketing a menudo terminan en la etapa de conversión o en la parte inferior del embudo, pero lograr que los clientes te compren una vez no tiene que ser el objetivo final. Tu objetivo para la adquisición de clientes debe ir más allá de una compra única. Utiliza varias técnicas de marketing para crear clientes recurrentes que recomienden tu marca a sus amigos y familiares.

 

Cuando logras esto, has convertido a tus clientes en defensores de la marca. Es importante mantenerlos felices después de su compra y hacer del servicio al cliente una prioridad en tus procesos. Recompensa a aquellos que recomienden tu negocio a otros por su lealtad. Construye relaciones que eviten que se vayan con uno de tus competidores.

 

Explora estos tipos de contenido para generar confianza y retener clientes:

• Folletos con códigos de descuento
• Página de destino con información sobre tu programa de referidos 
• Cupones
• Correo electrónico con información de upselling o cross-selling
• Tutoriales en la aplicación 

 

Para dar incentivos a tus clientes y atraerlos hacia la defensa de la marca, utiliza una o más de las siguientes técnicas en tus campañas.

Las recompensas hacen que tus clientes se sientan valorados y les dan un incentivo para comprar de nuevo. Si sigues aumentando su motivación para comprarte de esta manera, eventualmente se convertirán en clientes leales. Tener un plan para la retención de clientes es una estrategia rentable, ya que requiere menos presupuesto mantener a los clientes existentes que lo que gastas en buscar nuevos.

 

A través de programas de lealtad, tus clientes disfrutan de los beneficios de quedarse con tu negocio y eventualmente prefieren comprarte a ti. Establecer un cierto nivel de lealtad del cliente no tiene que significar una mayor carga de trabajo para tu equipo. 

 

Con recompensas automáticas en ciertas compras, puedes enfocar más de tu energía en conseguir nuevos clientes mientras mantienes felices a los actuales. Por ejemplo, tu correo electrónico de agradecimiento automatizado podría contener un código de descuento para la próxima compra.

Con una campaña de referidos, fomentas ese invaluable boca a boca y logras que tus clientes recomienden tu negocio a sus amigos y familiares. Esto generalmente funciona a través de un incentivo que ofreces por la recomendación. Tus clientes actuales obtienen algo a cambio cuando nuevos clientes se registran o compran de ti gracias a una referencia.

 

Para que una campaña de referidos funcione, conoce qué es valioso para tus clientes y ofrece recompensas para ambas partes. Proporciona incentivos claros tanto para la persona que te refiere como para el nuevo cliente que se registra como resultado de una recomendación. Haz que sea un proceso fácil de usar sin obstáculos complicados para obtener la recompensa. 

 

Sigue explicando los beneficios de una referencia y cómo esto te ayuda a proporcionar un mejor servicio. Asegúrate de hacer un seguimiento de tus defensores de la marca y contactos referidos en el CRM de tu empresa para integrar completamente el proceso de referidos en tus esfuerzos de marketing.

Para sacar el máximo provecho de tus clientes, anímales a actualizar o comprar otros productos tuyos que puedan ser relevantes para ellos. Si disfrutaron de uno de tus productos o servicios, podrían querer probar otro que aún no conocen. 

 

Las campañas de upselling o cross-selling consisten en ofrecer más información y un incentivo para comprar más. Cuando haces upselling, intentas que los clientes compren un producto o servicio más rentable de tu gama. El cross-selling se puede utilizar para sugerir productos o servicios adicionales que también sean relevantes para ellos.

 

Mantén a los clientes interesados mostrándoles cómo pueden beneficiarse aún más al permanecer con tu negocio. Una vez que hayas despertado su interés y proporcionado un excelente servicio al cliente, es más probable que se conviertan en defensores de la marca.

Usar el embudo de marketing puede ayudarte a planificar tu estrategia, ya que te hace pensar en las necesidades de tu público objetivo. Lo que requieren y lo que los motiva a comprar de ti varía según el punto en el que ingresan al embudo. 

 

En la parte superior del embudo, los clientes potenciales solo están comenzando a conocerte. Aquí, todos tus esfuerzos deben dirigirse hacia el reconocimiento de marca y una visión general de lo que ofreces. En el medio del embudo, información más detallada sobre los beneficios y mostrar experiencias de clientes satisfechos los atrae más hacia abajo en el embudo. En la etapa inferior, asegúrate de proporcionar incentivos que animen a tus prospectos a tomar acción y finalmente convertirse en clientes. 

 

Asegúrate de que las acciones que deseas que tomen tus clientes sean simples con un proceso de compra fácil de usar. Una vez que hayan completado eso, lleva a tu cliente satisfecho más allá del embudo. Ofrece recompensas o realiza campañas de venta adicional para eventualmente convertirlos en defensores de la marca que recomienden tu negocio a amigos y familiares.