Comprender el embudo de marketing | 12 formas de involucrar a sus clientes

Comprenda el embudo de marketing para mejorar su estrategia de marketing e involucrar a los clientes con el tipo correcto de contenido a lo largo de las etapas de su viaje hacia la conversión. Fomente la lealtad y la defensa de la marca y haga crecer su negocio creando campañas que lleven a los clientes más allá del embudo.

El embudo de marketing abarca esencialmente las tres etapas por las que pasan los clientes desde que se enteran de su marca hasta que compran un producto o se registran en sus servicios. Puede usarlo para guiar su estrategia, ya que pensar en la parte superior, media o inferior del embudo lo ayuda a identificar la mentalidad de su público objetivo y adaptar su contenido a ella.

Un embudo de marketing es una visualización de las etapas por las que pasan los clientes en su viaje, desde que conocen su marca hasta una compra o cualquier otra acción final que desee que realicen. Esto ayuda a los especialistas en marketing a tener una visión general y planificar sus esfuerzos de marketing para atraer clientes potenciales, atraer clientes potenciales y convertir clientes.

El embudo a menudo se basa en la fórmula AIDA, que significa Conciencia, Interés, Deseo y Acción. Pero esto se puede simplificar en estas tres etapas:

• Parte superior del embudo (TOFU)
• Medio del embudo (MOFU)
• Parte inferior del embudo (BOFU)

​

Las tres etapas te llevan desde la conciencia hasta la consideración y la conversión. Otra etapa que se puede agregar después de la parte inferior del embudo tiene que ver con la defensa de la marca y las técnicas para conseguir clientes recurrentes.

Dependiendo de su negocio, las campañas que utiliza en cada etapa del embudo de marketing para atraer a su público objetivo difieren. La teoría es que sus clientes potenciales se mueven a través del embudo de arriba hacia abajo, pero eso no es exactamente lo que sucede en la realidad.

Como especialista en marketing, debe estar preparado para las personas que ingresan en diferentes etapas y saltan de un lado a otro entre ellas. Debe asegurarse de que su anuncio y los mensajes de su marca sean claros en todos sus canales y proporcionar el contenido que mejor se adapte a la etapa en la que se encuentra actualmente su cliente potencial.

La parte superior del embudo es donde sus clientes potenciales se dan cuenta de su marca, productos o servicios. Aquí es donde se enteran de usted por primera vez y el contenido que produce, así como las técnicas de marketing que utiliza, deben estar orientados a llamar la atención.

En esta etapa, su cliente potencial acaba de darse cuenta de que tiene un problema para el que quiere encontrar una solución. En una búsqueda inicial de un producto o servicio que resuelva su necesidad, la mayoría explora diferentes opciones en lugar de profundizar en la investigación.

El contenido que podría producir para atraer la atención inicial podría ser:

• Publicaciones de blog
• Anuncios en formato digital o impreso
• Publicaciones atractivas en las redes sociales
• Infografías que presentan tu marca
• Podcasts que muestran su experiencia en la industria

Para que su negocio se destaque como una opción viable, utilice las siguientes técnicas:

En la parte superior del embudo, las personas a menudo comienzan recopilando información con algunas búsquedas rápidas en Google. Para que sus clientes potenciales lo conozcan en esta etapa de conocimiento, es fundamental tener presencia en línea y obtener una posición alta en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Optimizar su contenido es clave para clasificarse entre los primeros resultados orgánicos que ven los clientes potenciales.

Averiguar qué busca su público objetivo cuando se encuentra con su marca a través de la investigación de palabras clave es su punto de partida. Utilice este conocimiento para crear contenido informativo y único que ayude a los visitantes de su sitio web a comprender los beneficios que ofrece su negocio.

Automáticamente utilizará las palabras clave que también le indican al algoritmo del motor de búsqueda cuán valiosas son las publicaciones de su blog y las páginas de destino. Con una estrategia de contenido sólida, puede proporcionar lo que su audiencia está buscando de una manera fácil de encontrar y comprensible.

Para gestionar todas estas operaciones existe una herramienta completa, que te permite intervenir en cada contenido publicado o incluso en fase de planificación: se llama SEOZoom y es una suite SEO joven en continuo crecimiento, con funcionalidades que te permiten identificar la intención de búsqueda de todo tipo de contenido, usar un editor con sugerencias en tiempo real para escribir artículos optimizados, predecir palabras clave estacionales y planificar una mejor estrategia mensualmente y, de manera más general, descubrir debilidades en el contenido publicado y Problemas de SEO como la canibalización de contenido y el desperdicio del presupuesto de rastreo.

Los esfuerzos de construcción de enlaces para crear un perfil de enlace más fuerte para su sitio web también ayudan con la visibilidad en los motores de búsqueda. Los bots de los motores de búsqueda también buscan vínculos de retroceso de alta calidad a su sitio para determinar si su sitio web es un recurso valioso. Colaboraciones como publicaciones de invitados, distribución de infografías o ser un invitado en un podcast son solo algunos ejemplos de cómo hacer que otras empresas se vinculen con usted.

Para obtener un retorno de la inversión más rápido, considere pagar por espacio publicitario. Desde la publicidad impresa tradicional como vallas publicitarias, revistas o correo directo hasta las campañas de pago por clic (PPC) en Facebook o Google, la publicidad paga es una buena manera de hacer que la mayor cantidad posible de personas en su público objetivo conozcan su negocio.

Cree atractivos anuncios impresos con diseños llamativos y texto cautivador para llevar a los clientes potenciales a su llamado a la acción. Deje en claro cuál es la acción que desea que tomen y dónde pueden obtener más información. Los códigos QR con enlaces al sitio web de su marca y a los canales de redes sociales son una forma práctica de dirigirlos más abajo en el embudo.

Los anuncios pagados pueden brindarle una mejor visibilidad en Google, ya que se muestran antes que cualquiera de los resultados orgánicos. En la parte superior del embudo o etapa de conocimiento, los usuarios de motores de búsqueda o plataformas de redes sociales aún no saben qué hace su negocio. Es crucial ser claro acerca de su propuesta de valor única y mantenerlo simple para evitar que se desplacen al siguiente anuncio en la página de resultados o publicaciones en su feed.

Si los clientes están revisando sus perfiles de redes sociales, probablemente estén bien encaminados hacia la mitad del embudo o etapa de consideración. Esto hace que sea aún más crucial impresionarlos mientras aún se dan cuenta de ti.

Genere una excelente primera impresión y proyecte confiabilidad con una sólida presencia en las redes sociales . La clave aquí es proporcionar contenido de alta calidad con frecuencia. Sus publicaciones orgánicas en las redes sociales deben ser atractivas y alentar los me gusta, los comentarios y las acciones de los seguidores a los que responde.

Cuando los clientes potenciales ven esto en la etapa de conocimiento, confiarán más en su marca porque perciben que su empresa interactúa con sus clientes y se preocupa por ellos. Las redes sociales pueden ser abrumadoras, pero si reduce los canales que está utilizando a donde está su audiencia y le dedica suficientes recursos, sus redes sociales prosperarán.

La mitad del embudo o la etapa de consideración es donde las personas analizan su negocio más a fondo para ver si proporciona la solución que están buscando. Se convierten en clientes potenciales que pueden ser más fáciles de identificar que las personas en la etapa de conocimiento.

Cuando los clientes potenciales ingresan a la mitad del embudo, quieren obtener más información sobre su producto, pero aún no están listos para comprometerse con nada. Su contenido debe resaltar cómo sus productos o servicios son beneficiosos para ellos y brindar más claridad sobre por qué su marca es lo que estaban buscando.

Los tipos de contenido a tener en cuenta para la mitad de la etapa del embudo son:

• Libros electrónicos u otros recursos educativos como hojas de trucos o guías
• Un testimonio o una entrevista con un cliente
• Estudios de caso
• Comparaciones de productos
• Un seminario web para demostrar sus productos o servicios y responder preguntas

Para convencer a los clientes potenciales de que su empresa es la mejor opción para ellos, pruebe estas técnicas de marketing.

Un lead magnet es una pieza de contenido que regalas a cambio de los datos de contacto de tus leads. Esto generalmente funciona a través de un formulario de contacto que su público objetivo completa para descargar su lead magnet gratuito.

Cualquiera que sea su lead magnet, debe ser una pieza valiosa e informativa que muestre su experiencia y le brinde a su audiencia una muestra de sus productos o servicios. Lo que produce depende de su tipo de negocio, sus recursos y el público objetivo al que se dirige.

Considere estos factores cuando determine si va a trabajar en un libro electrónico, una hoja de trucos, una plantilla o una guía. Una vez que tenga una lista sustancial de personas registradas para recibir noticias suyas a través de su lead magnet, envíeles más contenido a través de campañas de marketing por correo electrónico para guiarlos más hacia el final del embudo de marketing.

Los testimonios auténticos de clientes anteriores pueden ser lo que influya en sus clientes potenciales de una forma u otra. Una presentación de diapositivas o un carrusel de reseñas en su sitio web o redes sociales genera confianza, ya que muchos clientes potenciales en la etapa de consideración están sopesando sus opciones y quieren asegurarse de que están seguros con su negocio.

Quieren saber que otros clientes tuvieron experiencias positivas antes que ellos y que no tendrán problemas al comprarle a usted. En el espacio de marketing B2B, es beneficioso proporcionar estudios de casos con empresas o clientes en el campo para enfatizar proyectos exitosos.

Dado que la mayoría de los negocios y transacciones se realizan en línea en lugar de en la tienda, el boca a boca digital a través de las reseñas en Google o Trustpilot son formas que es muy probable que busque su público objetivo. Junto a las reseñas en estas plataformas, también puede agregar cualquier certificación a su sitio web que permita a los visitantes saber que compran de manera segura en su empresa.

La mitad del embudo tiene mucho que ver con la comparación, lo que significa que sus clientes potenciales quieren saber con más detalle sobre las experiencias previas de los clientes con su negocio. Brindar testimonios y mantenerse al tanto de la gestión de reseñas es crucial para tener control sobre lo que los clientes potenciales ven y leen sobre usted.

El mejor recurso que puede proporcionar en su propio sitio web son las historias de éxito y los estudios de casos de clientes satisfechos. Como un buen punto de partida, proporcione sus testimonios favoritos como una presentación de diapositivas en su página de inicio. Puede vincular a más información desde allí.

Tan pronto como tenga una colección de testimonios, historias de éxito y estudios de casos, asegúrese de utilizarlos para campañas de concientización. Por ejemplo, comparta citas de clientes en publicaciones visualmente atractivas en las redes sociales y enlace a su sitio web donde sus seguidores pueden leer más.

En la parte inferior del embudo o en la etapa de conversión, su objetivo es convertir prospectos. Has llamado la atención y construido una relación con tus clientes potenciales. Para finalmente lograr que te compren, convéncelos de que eres la opción correcta sobre tus competidores. Es hora de dar razones claras y específicas por las que su negocio es la mejor opción.

Los prospectos están casi listos para comprar en esta etapa y solo necesitan un empujón en la dirección correcta. A pesar de que esta situación está tan cerca de una venta, recuerda que un argumento de venta directo no es necesariamente la mejor estrategia aquí. Recuerde que se trata de mostrar cómo su solución puede ayudar a los clientes con sus problemas.

El contenido que proporcione en la parte inferior del embudo debe reflejar esto y puede tomar forma de las siguientes formas:

• Pruebas o demostraciones gratuitas
• Videos de estilo tutorial para mostrar cómo funciona su producto o servicio
• Artículos de guía práctica que resuelven cualquier duda
• Comparaciones de características y precios en una página de destino separada
• Campañas de email marketing segmentadas con contenido relevante y ofertas especiales

Para convencer a los clientes potenciales de que sus productos o servicios son los adecuados para ellos, proporcione estos tipos de contenido.

En la parte inferior del embudo, debe nutrir a sus prospectos con contenido relevante que los ayude a comprender mejor lo que ofrece. Uno de los mejores tipos de contenido aquí es cualquier cosa que explique sus productos o servicios con más detalle.

Mantenga este tipo de contenido simple pero informativo. No desea abrumar a su audiencia, pero desea proporcionar suficiente información para atraerlos hacia la conversión. El contenido del tutorial puede tomar muchas formas. Desde publicaciones de blog hasta videos de YouTube y demostraciones en vivo, encuentre lo que mejor se adapte a sus recursos y su negocio.

Muestre cómo funcionan sus productos o servicios y destaque características que son grandes beneficios para los clientes. Habla sobre tu propuesta de valor única y lo que haces mejor que otras empresas en tu campo.

Asegúrese de que el viaje que emprenden sus clientes sea fluido dondequiera que ingresen al embudo de marketing. Su contenido debe dirigirlos hacia la parte inferior del embudo y siempre debe ser obvio cómo actuar y realizar una compra.

Esto significa que necesita un proceso de compra sencillo y fácil de usar, especialmente en línea. Navegar por su sitio web para suscribirse a un servicio o agregar productos a un carrito debería ser un proceso simple. De lo contrario, los visitantes del sitio se frustran y buscan opciones más fáciles con los competidores.

El contenido puede ayudar aquí en forma de una página de preguntas frecuentes o guías paso a paso en las páginas de productos. Busque preguntas comunes que surjan del servicio de atención al cliente o en las redes sociales para crear páginas de destino o guías que ayuden.

Tan pronto como los clientes se hayan registrado para recibir correos electrónicos de su empresa, habrán expresado interés en sus productos o servicios. Esto hace que el marketing por correo electrónico sea un método efectivo para comunicarse con su audiencia y obtener contenido y ofertas relevantes directamente en sus bandejas de entrada.

Comuníquese con frecuencia con información útil, descuentos y otras ventajas para los suscriptores, como obsequios. Técnicas aún más directas para una campaña en la parte inferior del embudo son las llamadas a la acción que se vinculan con la reserva de una demostración o la inscripción para una prueba gratuita.

Para crear incentivos, comprenda lo que puede ofrecer que los clientes quieren. Facilite que aprovechen sus ofertas especiales y recuérdeles las fechas de vencimiento. De esta manera, evita cualquier confusión sobre cuánto tiempo pueden canjear un descuento y crea una sensación de escasez que los incita a comprar.

Los embudos de marketing a menudo terminan en la etapa de conversión o en la parte inferior del embudo, pero conseguir que los clientes te compren una vez no tiene por qué ser el objetivo final. Su objetivo de adquisición de clientes debe ir más allá de una compra única. Use varias técnicas de marketing para crear clientes habituales que recomienden su marca a sus amigos y familiares.

Cuando logra esto, ha convertido a sus clientes en defensores de la marca. Es importante mantenerlos contentos después de su compra y hacer del servicio al cliente una prioridad en tus procesos. Premie a aquellos que recomiendan su negocio a otros por su lealtad. Construya relaciones que eviten que se desvíen hacia uno de sus competidores.

Explore estos tipos de contenido para generar confianza y retener clientes:

• Volantes con códigos de descuento
• Página de inicio con información sobre su programa de referencia
• Cupones
• Correo electrónico con información de venta adicional o cruzada
• Tutoriales en la aplicación

Para dar incentivos a sus clientes y atraerlos hacia la defensa de la marca, use una o más de las siguientes técnicas en sus campañas.

Las recompensas hacen que sus clientes se sientan valorados y les dan un incentivo para volver a comprarle. Si continúa aumentando su motivación para comprarle de esta manera, eventualmente se convertirán en clientes leales. Tener un plan para la retención de clientes es una estrategia rentable, ya que requiere menos de su presupuesto para mantener a los clientes existentes que lo que gasta en la búsqueda de nuevos.

A través de los programas de fidelización, sus clientes disfrutan de las ventajas de quedarse con su negocio y eventualmente prefieren comprarle a usted. Establecer un cierto nivel de lealtad del cliente no tiene por qué significar una mayor carga de trabajo para su equipo.

Con recompensas automáticas en ciertas compras, puede concentrar más su energía en obtener nuevos clientes mientras mantiene contentos a los clientes actuales. Por ejemplo, su correo electrónico de agradecimiento automatizado podría contener un código de descuento para la próxima compra.

Con una campaña de recomendación, fomenta ese invaluable boca a boca y logra que sus clientes recomienden su negocio a sus amigos y familiares. Esto generalmente funciona a través de un incentivo que ofreces por la recomendación. Sus clientes existentes obtienen algo a cambio de que nuevos clientes se registren o le compren debido a una recomendación.

Para que una campaña de recomendación funcione, sepa qué es valioso para sus clientes y ofrezca recompensas para ambas partes. Proporcione incentivos claros tanto para la persona que lo refiere como para el nuevo cliente que se registra como resultado de una recomendación. Conviértalo en un proceso fácil de usar sin obstáculos complicados para llegar a la recompensa.

Siga explicando los beneficios de una referencia y cómo esto lo ayuda a brindar un mejor servicio. Asegúrese de realizar un seguimiento de los defensores de su marca y los contactos referidos en el CRM de su empresa para integrar completamente el proceso de referencia en sus esfuerzos de marketing.

Para aprovechar al máximo a sus clientes, anímelos a actualizar o comprar otros productos que puedan ser relevantes para ellos. Si disfrutaron de uno de sus productos o servicios, es posible que deseen probar otro que aún no conocen.

Las campañas de up-selling o cross-selling consisten en ofrecer más información y un incentivo para comprar más. Cuando realiza ventas adicionales, intenta que los clientes compren un producto o servicio más rentable de su gama. La venta cruzada se puede utilizar para sugerir productos o servicios adicionales que también sean relevantes para ellos.

Mantenga a los clientes interesados ​​mostrándoles cómo pueden beneficiarse aún más si se quedan con su negocio. Una vez que haya despertado su interés y haya brindado un excelente servicio al cliente, es más probable que se conviertan en defensores de la marca.

El uso del embudo de marketing puede ayudarlo a planificar su estrategia, ya que lo hace pensar en las necesidades de su público objetivo. Lo que requieren y lo que los alienta a comprarte difiere según el lugar en el que ingresan al embudo.

En la parte superior del embudo, los clientes potenciales solo se dan cuenta de ti. Aquí, todos sus esfuerzos deben ir hacia el conocimiento de la marca y una visión general de lo que ofrece. En el medio del embudo, la información más detallada sobre los beneficios y la visualización de experiencias felices de los clientes los atraen más abajo en el embudo. En la etapa inferior, asegúrese de proporcionar incentivos que alienten a sus clientes potenciales a tomar medidas y finalmente convertirse en clientes.

Asegúrese de que las acciones que desea que realicen sus clientes sean simples con un proceso de compra fácil de usar. Una vez que hayan completado eso, lleve a su cliente feliz más allá del embudo. Ofrezca recompensas o ejecute campañas de ventas adicionales para convertirlos eventualmente en defensores de la marca que recomienden su negocio a amigos y familiares.