La stratégie marketing consiste à appliquer vos ressources limitées aux meilleures opportunités pour créer de nouvelles ventes. Cela se fait en atteignant les clients potentiels et en créant du contenu et des expériences qui les amènent à faire un achat.
Le sujet de cet article sera la partie stratégie entrante du marketing. Nous verrons ce qu'est le marketing entrant, pourquoi il est si important en ligne aujourd'hui et les principales stratégies pour en tirer parti pour votre entreprise.
Qu'est-ce que le marketing entrant ?
Le marketing entrant est la création et l'application d'un contenu précieux qui sert des objectifs marketing à long terme. Concrètement, c'est le un marketing qui met en valeur les solutions proposées par vos produits. Le « entrant » fait simplement référence à la manière dont ces stratégies de marketing abordent le trafic entrant, en alimentant les clients à chaque étape du parcours de l'acheteur.
Le parcours de l'acheteur commence lorsque l'acheteur trouve votre entreprise et commence à s'y intéresser légèrement. Une bonne approche de marketing entrant signifie que votre équipe marketing sait comment approcher de nouveaux clients intéressés. Les attentes des clients sont satisfaites avec un contenu précieux qui démontre :
- Vous avez une compréhension approfondie des préoccupations et des défis du client
- Vos produits ou services sont adaptés aux besoins qu'ils ont (marketing de détail)
- Vous pouvez les éduquer sur les problèmes pertinents qui les ont amenés à votre entreprise
L'inbound marketing est mené de plusieurs façons. Votre stratégie peut inclure n'importe quelle combinaison des types de contenu les plus pertinents :
- Contenu vidéo
- Articles de blog
- livres électroniques
- Infographie
- Bulletins d'information
- Interactions avec les réseaux sociaux
- Recherche
Qu'est-ce que le marketing sortant ?
En revanche, le marketing sortant comprend toutes les méthodes de marketing par lesquelles vous initiez un contact avec des clients potentiels. Au lieu de fournir du contenu permettant aux gens de trouver et de découvrir votre entreprise, vous les atteignez par des méthodes telles que :
- Démarchage téléphonique
- E-mails à froid ou spam
- Annonces de publipostage
- Présentations salon
- Publicités télévisées
Dans ces cas, le spectateur ne recherchait pas activement ce que vous proposiez.
Quel est le but du marketing entrant ? Pourquoi c'est important?
L'inbound marketing a trois objectifs :
- Attirer de nouvelles personnes dans votre entreprise
- Engager les personnes qui suivent votre contenu ou interagissent autrement avec votre entreprise
- Construire des relations plus profondes avec les clients
Chaque stratégie d'inbound marketing individuelle sert à pousser les clients potentiels tout au long de ce parcours d'achat.
C'est pourquoi l'inbound marketing est vraiment pour tout le monde ! Toute entreprise qui souhaite établir une autorité et établir une relation plus profonde avec un marché cible peut l'utiliser.
Le contenu de marketing entrant influence la décision d'achat de chaque client, mais les aide également pendant qu'ils sont encore en route. C'est pourquoi il s'agit en grande partie de savoir ce qui inquiète vos clients et quelles questions ils posent.Votre contenu d'inbound marketing consiste à répondre aux questions des clients.
En fin de compte, comme pour toutes les stratégies de marketing, l'objectif est de maximiser les ventes. La mesure ultime du succès de l'inbound marketing est le revenu qu'il génère. Bien que de nombreux types de marketing entrant ne mènent pas directement à une vente, il existe toujours des moyens de suivre le succès.
Par exemple, si vous avez un article que vous publiez dans le but de capturer plus de prospects organiques, vous pouvez toujours avoir une conversion prévue. Les événements de conversion peuvent inclure :
- Rejoindre une liste de diffusion ou vous inscrire à votre newsletter
- Abonnez-vous pour recevoir les annonces des ventes futures
- Rejoindre un cours en ligne
- Beaucoup plus
Vous pouvez suivre chacune de ces actions avec un pixel de conversion si vous souhaitez voir les résultats exacts produits par votre contenu marketing entrant. Avec le contenu du blog, en particulier, vous pouvez utiliser des mesures de trafic de recherche organique pour voir combien de personnes visitent votre site et quels comportements elles adoptent.
Pour tirer le meilleur parti des ressources de votre équipe marketing, les bonnes stratégies peuvent être très utiles.
Stratégies de marketing entrant
1. Contenu du blog SEO
Le marketing entrant est destiné à générer des visiteurs sur votre site et à transformer ces visiteurs en prospects. Le contenu d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) y parvient en apportant du trafic organique sur votre site et en les transformant en prospects entrants à l'aide des moteurs de recherche.
Le contenu du blog SEO est conçu pour les lecteurs humains et pour les moteurs de recherche simultanément. Les outils de référencement révèlent comment rédiger du contenu qui apparaît en haut des résultats de recherche Google. Ensuite, l'écrivain écrit également d'une manière qui répond aux préoccupations du lecteur et les engage.
Aucune stratégie de marketing entrant n'est complète sans cette méthode pour gagner des prospects organiques. Les pages de contenu SEO peuvent inclure tout le contenu pertinent qui aidera à transformer vos lecteurs en clients. Par exemple, une démonstration vidéo peut être la meilleure option si vous vendez des solutions techniques complexes. Les acheteurs B2B et les acheteurs B2C ont des préoccupations différentes, etc.
Les articles de blog présentent la meilleure opportunité de jeter un large filet pour le trafic de recherche organique. C'est aussi un moyen précis d'atteindre un public cible spécifique qui effectue des types de recherches spécifiques. Les outils de référencement révèlent également l'intention de recherche, qui devrait se refléter dans les articles de votre blog.
Conseil de pro : un bon en-tête de blog peut réduire votre taux de rebond et garantir que les lecteurs restent sur la page. Modifiez cette image (ou toute autre) sur l'assistant de conception dans la taille d'en-tête de blog standard.
2. Personnalités de l'acheteur
Les entreprises B2C et B2B ont toutes deux une série de "clients typiques" auxquels elles vendent. Ces clients types peuvent être représentés par des personas que vous créez.Cela permet de s'assurer que votre contenu reste cohérent pour répondre aux besoins de la plupart des clients au fil du temps.
Les personnalités de l'acheteur sont créées avec les recherches que vous pouvez collecter. Ainsi, pour les créer, vous devez collecter des données pertinentes telles que l'âge, le sexe, l'éducation, les activités professionnelles, les choix de mode de vie, les loisirs et toute autre information démographique importante. Les profils de clients idéaux indiquent à vos spécialistes du marketing le ton de tout contenu et leur donnent une idée claire de qui ils s'adressent.
Une autre pratique professionnelle consiste à utiliser des modèles de persona d'acheteur existants. Les modèles présentent des champs pour toutes les informations importantes dont vous avez besoin pour avoir un personnage utile. Ensuite, vous utilisez simplement vos recherches pour remplir les blancs.
Les personnalités de l'acheteur aident finalement chaque partie de votre stratégie d'inbound marketing. Les vidéos, les blogs, les newsletters et tout autre contenu sont adaptés aux prospects de haute qualité que vos personas représentent.
3. Automatisation du marketing
Vous pouvez automatiser votre entonnoir de marketing entrant de plusieurs manières.
Les outils d'automatisation permettent à votre personnel de marketing et de vente d'être plus performant avec des informations à jour sur les ponts de l'entonnoir :
- Comportement sur des pages spécifiques
- Taux de rebond
- Abandon de panier
Par exemple, si de nombreuses personnes cliquent sur une page optimisée pour le référencement, mais que la plupart la quittent au bout de quelques secondes, vous savez :
- Le référencement fonctionne bien car de nombreuses personnes atterrissent sur cette page
- Quelque chose ne va pas avec le contenu ou la page a un problème technique qui fait fuir les visiteurs
En utilisant ce type d'informations, vous pouvez combler rapidement les lacunes problématiques de votre entonnoir afin d'obtenir plus de ventes.
Les autres formes d'automatisation du marketing entrantincluent :
- Créer un quiz personnalisé avec des suivis prédéterminés
- Des outils de référencement automatisés qui attirent plus de téléspectateurs
- Marketing par e-mail automatisé (et pré-programmé)
- Chatbots
4. Images et vignettes
Les images sélectionnées sont affichées dans les résultats de recherche Google Images. L'utilisation du bon texte alternatif offre un autre coup de pouce au référencement, car les images et leur texte alternatif jouent un rôle important dans le moteur de recherche de Google.
Les miniatures sont les "aperçus" affichés sur les plateformes de contenu vidéo telles que Youtube.
La bonne nouvelle ici est que l'édition d'images pour vos pages Web et pour vos vidéos est plus facile que jamais. Vous pouvez trouver de nombreuses images sur PikWizard et les modifier immédiatement sur Design Wizard.
L'imagerie joue un rôle énorme dans le succès de l'inbound marketing. Les images servent d'aperçus qui déterminent si quelqu'un clique ou non pour voir votre page Web ou visionner votre contenu vidéo. Une image ennuyeuse et de mauvaise qualité garantira que moins de personnes cliquent dessus. L'absence totale d'image peut être désastreuse.
N'oubliez pas de toujours utiliser les images de la meilleure qualité et les plus attrayantes possible. N'oubliez pas non plus d'utiliser du texte dans les vignettes et de remplir des champs importants tels que le texte alternatif.
Essayez de modifier cette miniature de vidéo YouTube. Il est disponible dans les dimensions standard d'une vignette YouTube, vous pouvez donc également essayer les autres modèles de l'assistant de conception !
5. Entrevues
Les entretiens sont un format sous-estimé pour le marketing entrant. Nous entendons par là qu'ils sont très puissants, mais sous-utilisés.
Si des personnalités de premier plan de votre entreprise interrogent des personnalités de premier plan dans d'autres entreprises ou dans votre espace plus large, il y a plusieurs avantages :
- Chaque côté bénéficie d'une nouvelle attention d'un public différent
- Chaque partie démontre son expertise et gagne en autorité aux yeux de son propre public et des autres
- Les téléspectateurs bénéficient d'une expérience potentiellement bien plus intéressante
- Le public de chaque côté est plus engagé pour avoir été exposé à de nouvelles idées
Interviewer des experts a un effet particulièrement puissant. Tout le monde respecte les experts et les spécialistes du marketing utilisent ce fait depuis toujours. Pensez aux dentistes faisant la publicité de nouvelles brosses à dents, par exemple. Cependant, les plateformes en ligne facilitent la conduite et la publicité des entretiens.
Il existe de nombreuses plateformes de podcasting différentes. De plus, lorsque deux entreprises, figures de proue et autres collaborent, elles ont toutes la possibilité de partager l'événement sur leur canaux de médias sociaux. Avec le bon type de synergie entre toutes les parties impliquées, les entretiens peuvent devenir la stratégie la plus efficace d'une entreprise.
En complément (conseil de pro !), une transcription complète de l'audio de l'entretien peut être très utile pour le référencement et, bien sûr, pour tous vos clients malentendants.
6. Blogging invité
Sur le même thème, le guest blogging fait partie des stratégies de blogging qui permettent aux entreprises de partager leur autorité et leurs succès.
Les blogs invités, c'est quand quelqu'un de l'extérieur de votre entreprise est invité à écrire un blog et à le faire publier sur votre site Web, sous son nom. L'invité sera normalement quelqu'un de votre secteur ou simplement un expert du secteur dans lequel votre entreprise opère.
7. Contenu exclusif
Un contenu exclusif pour les clients idéaux peut créer une expérience client unique pour les clients les plus importants. Ce n'est peut-être pas idéal pour tous les modèles commerciaux, mais l'un des éléments suivants peut être coopté dans le cadre d'une offre exclusive pour le meilleur de votre public cible :
- Aperçus
- Première priorité pour le service client
- Blogs exclusifs, vidéos, etc.
- Récompenses de fidélité
L'idée est d'augmenter la fidélisation de la clientèle tout en vendant à vos meilleurs clients plus de ce qu'ils veulent.
Essayez de modifier cet en-tête d'e-mail pour un e-mail marketing d'annonce de vente ! N'oubliez pas que l'image est dans la résolution standard pour les en-têtes d'e-mails, vous pouvez donc également utiliser d'autres modèles de marketing par e-mail à d'autres fins.
8. Publication de guides ou de livres électroniques
Un contenu téléchargeable et approfondi peut être un puissant outil de marketing entrant. Ces éléments de contenu sont ceux qui enracinent fermement votre autorité et votre réputation dans votre créneau. Plus votre matériel pédagogique sera véritablement utile, plus il sera efficace pour votre entreprise.
Le contenu téléchargeable transforme les prospects en clients en résolvant bon nombre de leurs problèmes et en faisant de vous leur professeur. C'est une forme de marketing qui existe presque en dehors du cycle d'achat etqui atteint un type unique de client potentiel.
Un contenu utile est toujours utile en tant que stratégie marketing. Mais un contenu éducatif approfondi peut produire des résultats à long terme, en particulier pour les entreprises B2B.
Conseil de pro : rappelez-vous que même s'ils disent "ne jugez pas un livre par sa couverture", beaucoup de gens font exactement cela !
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Quels sont les 3 types de marketing entrant ?
Il existe de nombreux types de marketing entrant, mais ceux-ci sont parmi les plus populaires.
Référencement
L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est un bon moyen de générer des prospects qualifiés et de simplement collecter plus de trafic dans l'ensemble.
Il s'agit de l'une des activités de marketing entrant les plus puissantes, car elle capture le trafic des personnes essayant de rechercher quelque chose de spécifique. Par exemple, si vous faites du référencement pour l'expression "gâteaux de mariage Londres", l'attention que vous capterez sera très probablement composée de nombreux acheteurs potentiels.
Annonces PPC
Les publicités au paiement par clic (PPC) sont similaires, mais la différence est que vous achetez des espaces publicitaires dédiés sur les pages de résultats des moteurs de recherche et sur les plateformes de médias sociaux. Au lieu d'utiliser des outils pour rédiger du contenu qui capture ceux qui effectuent une recherche spécifique, vous achetez simplement de la visibilité pour la même recherche. Cela en fait une méthode plus simple, mais toujours entrante.
Les publicités PPC sont un élément clé de tout entonnoir de vente. Si vous créez un entonnoir de vente, n'oubliez pas d'inclure les bonnes images sur vos pages de destination, vos publicités sur les réseaux sociaux et ailleurs. Les pages de destination avec des images améliorent les taux de conversion.
Essayez de modifier cette publicité Facebook ou de trouver d'autres images qui correspondent aux espaces 1200 x 628 de Facebook.
Bulletins d'information et autres documents distribués
Les newsletters sont un bon moyen de nourrir les prospects confisqués et de les transformer en clients payants. En tant que méthodologie entrante, les newsletters sont destinées à fournir à votre public un contenu intéressant, informatif et engageant. Cela maintient les lecteurs engagés avec votre marque et renforce votre autorité dans votre secteur.
Les newsletters sont une grande partie d'un plan de marketing entrant car, lorsqu'elles sont bien faites, elles rappellent aux abonnés que vous êtes toujours là sans être trop "insistant" ou "vendeur". Ils sont également envoyés après les achats, montrant aux clients précédents que vous êtes toujours engagé avec eux. Cela en fait un excellent outil de gestion de la relation client.
Quelles sont les quatre étapes du marketing entrant ?
La méthodologie Inbound est un jeune concept lancé par HubSpot pour capturer et nourrir les acheteurs potentiels. Les efforts d'inbound marketing suivent quatre étapes distinctes :
- Attirer
- Convertir
- Fermer
- Plaisir
Le contenu entrant consiste à créer un contenu de haute qualité de manière cohérente afin de nouer des relations à long terme avec les clients. Le lead nurturing est aussi important que la génération de leads.
La partie "attirer" comprend souvent la stratégie de référencement et d'autres aspects du marketing organique ou de la publicité payante. Après avoir attiré des prospects qualifiés, vous visez à convertir le trafic en prospects avec une action de conversion, qui peut inclure :
- Inscription à une liste de diffusion
- Remplir un formulaire
- Toute autre action similaire
Ensuite, vous voulez conclure une vente. Les prospects entrants effectuent normalement un achat soit pendant leur temps libre, soit avec le bon coup de pouce. Cependant, le marketing n'est pas un conte de fées linéaire et les appels à l'action mesurables (CTA) font partie du processus. Les types de contenu appliqués ici incluent :
- Newsletters pour une vente
- Pages de destination
La partie « plaisir » fait référence à la façon dont les clients fidèles peuvent devenir vos meilleurs atouts. Il s'agit du segment le plus souvent ignoré par les spécialistes du marketing entrant.
Les outils utilisés pour cette étape comprennent :
- Bulletins d'information
- Enquêtes
- Offres personnalisées
- Engagement sur les publications sur les réseaux sociaux
- D'autres aspects de présence sur les réseaux sociaux
- Contenu passionnant et divertissant
Indicateurs clés de performance
Il existe plusieurs mesures objectives qui révèlent l'efficacité avec laquelle vous atteignez votre public cible :
- Trafic organique
- Prospects qualifiés
- Taux de rebond
- Temps sur place
- Temps sur la page
- Taux de conversion
- Coût d'acquisition client
- Valeur vie moyenne
- ROI
Pour vos équipes marketing et commerciales, ce sont les principaux KPI qui mesurent le succès. En particulier, le coût d'acquisition d'un client payant est très important. L'idée est de dépenser le moins d'argent possible pour obtenir le plus grand succès possible. D'autres KPI complètent le tableau en trouvant et en traitant les points les plus faibles de votre inbound entonnoirs de commercialisation.
Conclusion
Les techniques de marketing entrant sont une partie importante du cadre marketing de toute entreprise. Ce n'est pas seulement parce que cela crée des clients payants. Les campagnes d'inbound marketing s'adressent également à l'ensemble de votre entonnoir marketing et à votre relation plus large avec vos clients.
En améliorant la satisfaction client, vous êtes en mesure d'obtenir une plus grande valeur à vie de chaque client tout en améliorant la portée de votre marque.
