Entendendo o funil de vendas: 12 maneiras de atrair clientes

Entenda o funil de vendas para melhorar sua estratégia de marketing e envolver os clientes com o tipo certo de conteúdo ao longo das etapas de sua jornada até a conversão. Promova a lealdade e a defesa da marca e expanda seus negócios criando campanhas que levam os clientes além do funil.

O funil de vendas ou marketing abrange essencialmente os três estágios pelos quais os clientes passam, desde o momento em que descobrem sua marca até a compra de um produto ou a assinatura de seus serviços. Você pode usá-lo para orientar sua estratégia, pois pensar no topo, meio ou fundo do funil ajuda a identificar a mentalidade do seu público-alvo e adaptar seu conteúdo a ela.

Um funil de vendas é uma visualização dos estágios pelos quais os clientes passam em sua jornada, desde o conhecimento de sua marca até uma compra ou qualquer outra ação final que você deseja que eles realizem. Isso ajuda os profissionais de marketing a ter uma visão geral e planejar seus esforços de marketing para atrair leads, envolver clientes em potencial e converter clientes.

O funil geralmente é baseado na fórmula AIDA, que significa consciência, interesse, desejo e ação. Mas isso pode ser simplificado nessas três etapas:

• Topo do funil (TOFU)
• Meio do funil (MOFU)
• Fundo do funil (BOFU)

Os três estágios levam você da consciência à consideração e à conversão. Outra etapa que pode ser adicionada após o fundo do funil tem a ver com defesa da marca e técnicas para obter clientes recorrentes.

Dependendo do seu negócio, as campanhas que você usa em cada estágio do funil de vendas para atrair seu público-alvo diferem. A teoria é que seus clientes em potencial se movem pelo funil de cima para baixo, mas não é bem isso que acontece na realidade.

Como profissional de marketing, você deve estar preparado para as pessoas entrarem em diferentes estágios e pularem entre eles. Você precisa garantir que suas mensagens de anúncio e marca sejam claras em todos os seus canais e fornecer o conteúdo que melhor se adapta ao estágio em que seu cliente em potencial está.

O topo do funil é onde seus clientes em potencial conhecem sua marca, produtos ou serviços. É aqui que eles descobrem sobre você pela primeira vez e o conteúdo que você produz, bem como as técnicas de marketing que você usa, devem ser voltadas para atrair a atenção.

Nesta fase, o seu potencial cliente acaba de perceber que tem um problema para o qual deseja encontrar uma solução. Em uma busca inicial por um produto ou serviço que resolva sua necessidade, a maioria examina diferentes opções em vez de fazer uma pesquisa mais aprofundada.

O conteúdo que você pode produzir para atrair a atenção inicial pode ser:

• Postagens no blog
• Anúncios em formato digital ou impresso
• Publicações de mídia social envolventes
• Infográficos que apresentam sua marca
• Podcasts que mostram sua experiência no setor

Para fazer seu negócio se destacar como uma opção viável, use as seguintes técnicas:

No topo do funil, as pessoas geralmente começam coletando informações com algumas pesquisas rápidas no Google. Para tornar seus clientes em potencial cientes de você nesse estágio de conscientização, é crucial ter uma presença online e uma classificação alta nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa. A otimização do seu conteúdo é a chave para a classificação entre os primeiros resultados orgânicos que os clientes em potencial visualizam.

Descobrir o que seu público-alvo está procurando quando se depara com sua marca por meio da pesquisa de palavras-chave é o seu ponto de partida. Use esse conhecimento para criar conteúdo informativo e exclusivo que ajude os visitantes do seu site a entender quais benefícios sua empresa oferece.

Você usará automaticamente as palavras-chave que também informam ao algoritmo do mecanismo de pesquisa o valor de suas postagens de blog e páginas de destino. Com uma estratégia de conteúdo sólida, você pode fornecer o que seu público procura de maneira fácil de encontrar e entender.

Para gerir todas estas operações existe uma ferramenta completa, que permite intervir em cada conteúdo publicado ou mesmo em fase de planeamento: chama-se SEOZoom e é uma jovem suite de SEO em contínuo crescimento, com funcionalidades que lhe permitem identificar a intenção de busca de todo tipo de conteúdo, usar um editor com sugestões em tempo real para escrever artigos otimizados, prever palavras-chave sazonais e planejar uma melhor estratégia mensalmente e, de maneira mais geral, descobrir pontos fracos no conteúdo publicado e Problemas de SEO, como canibalização de conteúdo e desperdício de orçamento de rastreamento.

Os esforços de criação de links para criar um perfil de link mais forte para o seu site também ajudam na visibilidade nos mecanismos de pesquisa. Os bots dos mecanismos de pesquisa também procuram backlinks de alta qualidade para o seu site para determinar se ele é um recurso valioso. Colaborações como postagem de convidados, distribuição de infográficos ou ser um convidado em um podcast são apenas alguns exemplos de como fazer com que outras empresas criem links para você.

Para obter um retorno mais rápido do investimento, considere pagar por espaço publicitário. Desde a publicidade impressa tradicional, como outdoors, revistas ou mala direta, até campanhas de pagamento por clique (PPC) no Facebook ou no Google, a publicidade paga é uma boa maneira de fazer com que o maior número possível de pessoas em seu público-alvo conheça sua empresa.

Crie anúncios impressos com designs atraentes e textos cativantes para levar clientes em potencial à sua chamada à ação. Deixe claro qual é a ação que você deseja que eles tomem e onde eles podem descobrir mais. Códigos QR com links para o site da sua marca e canais de mídia social são uma maneira prática de direcioná-los mais adiante no funil.

Anúncios pagos podem oferecer melhor visibilidade no Google, pois são exibidos antes de qualquer resultado orgânico. No topo do funil ou estágio de conscientização, os usuários de mecanismos de pesquisa ou plataformas de mídia social ainda não sabem o que sua empresa faz. É crucial ser claro sobre sua proposta de valor exclusiva e mantê-la simples para impedi-los de rolar para o próximo anúncio na página de resultados ou postagens em seu feed.

Se os clientes estão checando seus perfis de mídia social, eles provavelmente estão a caminho do meio do funil ou do estágio de consideração. Isso torna ainda mais crucial impressioná-los enquanto eles ainda estão se tornando conscientes de você.

Crie uma excelente primeira impressão e projete confiabilidade com uma sólida presença na mídia social. A chave aqui é fornecer conteúdo de alta qualidade com frequência. Suas postagens orgânicas de mídia social devem ser envolventes e incentivar curtidas, comentários e compartilhamentos de seus seguidores aos quais você responde.

Quando os clientes em potencial veem isso no estágio de conscientização, eles confiam mais em sua marca porque percebem que sua empresa interage e se preocupa com seus clientes. A mídia social pode ser esmagadora, mas se você restringir os canais que está usando para onde está seu público e dedicar recursos suficientes a ele, suas redes sociais irão prosperar.

O meio do funil ou o estágio de consideração é onde as pessoas analisam sua empresa com mais profundidade para ver se você fornece a solução que procuram. Eles se tornam leads que podem ser mais fáceis de atingir do que as pessoas no estágio de conscientização.

Quando os leads entram no meio do funil, eles querem saber mais sobre seu produto, mas ainda não estão prontos para se comprometer com nada. Seu conteúdo deve destacar como seus produtos ou serviços são benéficos para eles e fornecer mais clareza sobre por que sua marca é o que eles estavam procurando.

Os tipos de conteúdo a serem analisados ​​no meio do estágio do funil são:

• E-books ou outros recursos educacionais, como folhas de dicas ou guias
• Um depoimento ou uma entrevista com um cliente
• Estudos de caso
• Comparações de produtos
• Um webinar para demonstrar seus produtos ou serviços e responder a perguntas

Para convencer os leads de que sua empresa é a melhor opção para eles, experimente estas técnicas de marketing:

Uma isca digital é um conteúdo que você oferece em troca dos detalhes de contato de seus leads. Isso geralmente funciona por meio de um formulário de contato que seu público-alvo preenche para baixar sua isca digital gratuita.

Qualquer que seja sua isca digital, ela deve ser uma peça valiosa e informativa que mostre sua experiência e dê ao seu público uma amostra de seus produtos ou serviços. O que você produz depende do seu tipo de negócio, dos seus recursos e do público-alvo a que se destina.

Considere esses fatores ao determinar se vai trabalhar em um e-book, folha de dicas, modelo ou guia. Depois de ter uma lista substancial de pessoas inscritas para receber notícias suas por meio de sua isca digital, envie a elas mais conteúdo por meio de campanhas de marketing por e-mail para conduzi-las ainda mais ao fundo do funil de marketing.

Depoimentos autênticos de clientes anteriores podem influenciar seus leads para um lado ou para o outro. Uma apresentação de slides ou carrossel de avaliações em seu site ou mídia social gera confiança, pois muitos leads na fase de consideração estão avaliando suas opções e querem ter certeza de que estão seguros com sua empresa.

Eles querem saber que outros clientes tiveram experiências positivas antes deles e não terão problemas ao comprar de você. No espaço de marketing B2B, é benéfico fornecer estudos de caso com empresas ou clientes da área para enfatizar projetos bem-sucedidos.

Com a maioria dos negócios e transações realizadas on-line em vez de na loja, o boca a boca digital por meio de avaliações no Google ou no Trustpilot são formas pelas quais seu público-alvo provavelmente procurará. Além das avaliações nessas plataformas, você também pode adicionar quaisquer certificações ao seu site que informem aos visitantes que eles compram com segurança em sua empresa.

O meio do funil é muito sobre comparação, o que significa que seus leads querem saber mais detalhadamente sobre as experiências anteriores dos clientes com sua empresa. Fornecer depoimentos e controlar o gerenciamento de avaliações é crucial para ter controle sobre o que os clientes em potencial veem e leem sobre você.

O melhor recurso que você pode fornecer em seu próprio site são histórias de sucesso e estudos de caso de clientes satisfeitos. Como um bom ponto de partida, forneça seus depoimentos favoritos como uma apresentação de slides em sua página inicial. Você pode criar um link para obter mais informações a partir daí.

Assim que você tiver uma coleção de depoimentos, histórias de sucesso e estudos de caso, certifique-se de usá-los para campanhas de conscientização. Por exemplo, compartilhe citações de clientes em postagens visualmente atraentes nas mídias sociais e crie um link para seu site, onde seus seguidores podem ler mais.

No fundo do funil ou no estágio de conversão, seu objetivo é converter clientes em potencial. Você atraiu a atenção e construiu um relacionamento com seus clientes em potencial. Para finalmente levá-los a comprar de você, convença-os de que você é a escolha certa em relação aos seus concorrentes. É hora de dar razões claras e específicas pelas quais sua empresa é a melhor escolha.

Os clientes em potencial estão quase prontos para comprar neste estágio e só precisam de um empurrãozinho na direção certa. Apesar dessa situação estar tão próxima de uma venda, lembre-se que um pitch de venda direta não é necessariamente a melhor estratégia aqui. Lembre-se de que se trata de mostrar como sua solução pode ajudar os clientes com seus problemas.

O conteúdo que você fornece na parte inferior do funil deve refletir isso e pode assumir as seguintes formas:

• Testes gratuitos ou demonstrações
• Vídeos em estilo tutorial para mostrar como seu produto ou serviço funciona
• Artigos de guia prático que resolvem quaisquer incertezas
• Comparações de recursos e preços em uma página de destino separada
• Campanhas de e-mail marketing segmentadas com conteúdo relevante e ofertas especiais

Para convencer os clientes em potencial de que seus produtos ou serviços são os adequados para eles, forneça estes tipos de conteúdo:

No fundo do funil, você precisa nutrir seus clientes em potencial com conteúdo relevante que os ajude a entender melhor o que você oferece. Um dos melhores tipos de conteúdo aqui é qualquer coisa que explique seus produtos ou serviços com mais detalhes.

Mantenha esse tipo de conteúdo simples, mas informativo. Você não deseja sobrecarregar seu público, mas deseja fornecer informações suficientes para atraí-los para a conversão. O conteúdo do tutorial pode assumir várias formas. De postagens de blog a vídeos do YouTube e demonstrações ao vivo, encontre o que melhor se adapta aos seus recursos e ao seu negócio.

Mostre como seus produtos ou serviços funcionam e destaque os recursos que são grandes benefícios para os clientes. Fale sobre sua proposta de valor única e o que você faz melhor do que outras empresas em seu campo.

Certifique-se de que a jornada que seus clientes realizam seja tranquila, onde quer que eles entrem no funil de vendas. Seu conteúdo deve direcioná-los para o fundo do funil e sempre deve ser óbvio como agir e fazer uma compra.

Isso significa que você precisa de um processo de compra direto e fácil de usar, especialmente online. Navegar em seu site para se inscrever em um serviço ou adicionar produtos a um carrinho deve ser um processo simples. Caso contrário, os visitantes do site ficam frustrados e procuram opções mais fáceis com os concorrentes.

O conteúdo pode ajudar aqui na forma de uma página de perguntas frequentes ou guias passo a passo nas páginas do produto. Procure perguntas comuns que surgem no suporte ao cliente ou nas mídias sociais para criar páginas de destino ou guias que ajudem.

Assim que os clientes se inscrevem para receber e-mails de sua empresa, eles manifestam interesse em seus produtos ou serviços. Isso torna o marketing por e-mail um método eficaz para se comunicar com seu público e obter conteúdo e ofertas relevantes diretamente em suas caixas de entrada.

Entre em contato com frequência com informações úteis, descontos e outras vantagens para assinantes, como brindes. Técnicas ainda mais diretas para uma campanha de fundo de funil são chamadas à ação vinculadas à reserva de uma demonstração ou inscrição para uma avaliação gratuita.

Para criar incentivos, entenda o que você pode oferecer que os clientes desejam. Facilite para que eles aproveitem suas ofertas especiais e lembre-os sobre as datas de vencimento. Dessa forma, você evita qualquer confusão sobre quanto tempo eles podem resgatar um desconto e cria uma sensação de escassez que os motiva a comprar.

Os funis de marketing geralmente terminam no estágio de conversão ou na parte inferior do funil, mas fazer com que os clientes comprem de você uma vez não precisa ser o objetivo final. Seu objetivo de aquisição de clientes deve ir além de uma compra única. Use várias técnicas de marketing para criar clientes recorrentes que recomendam sua marca para amigos e familiares.

Ao conseguir isso, você transformou seus clientes em defensores da marca. É importante mantê-los satisfeitos após a compra e priorizar o atendimento ao cliente em seus processos. Recompense aqueles que recomendam sua empresa a outras pessoas por sua lealdade. Construa relacionamentos que os impeçam de se desviar para um de seus concorrentes.

Explore esses tipos de conteúdo para criar confiança e reter clientes:

• Folhetos com códigos de desconto
• Landing page com informações sobre seu programa de indicação
• cupons
• E-mail com informações de upselling ou cross-selling
• Tutoriais no aplicativo

Para dar incentivos aos seus clientes e atraí-los para a defesa da marca, use uma ou mais das técnicas abaixo em suas campanhas.

As recompensas fazem com que seus clientes se sintam valorizados e os incentivam a comprar de você novamente. Se você continuar aumentando a motivação deles para comprar de você dessa maneira, eles acabarão se tornando clientes fiéis. Ter um plano para retenção de clientes é uma estratégia econômica, pois requer menos do seu orçamento para manter os clientes existentes do que gastar na busca de novos.

Por meio de programas de fidelidade, seus clientes desfrutam das vantagens de manter sua empresa e, eventualmente, preferem comprar de você. Estabelecer um certo nível de fidelidade do cliente não significa necessariamente um aumento da carga de trabalho para sua equipe.

Com recompensas automáticas em determinadas compras, você pode concentrar mais sua energia em conseguir novos clientes enquanto os clientes atuais ficam satisfeitos. Por exemplo, seu e-mail de agradecimento automatizado pode conter um código de desconto para a próxima compra.

Com uma campanha de referência, você incentiva esse inestimável boca a boca e faz com que seus clientes indiquem sua empresa para amigos e familiares. Isso geralmente funciona por meio de um incentivo que você oferece pela recomendação. Seus clientes existentes recebem algo em troca de novos clientes que se inscrevem ou compram de você por causa de uma indicação.

Para que uma campanha de indicação funcione, saiba o que é valioso para seus clientes e ofereça recompensas para ambos os lados. Forneça incentivos claros tanto para a pessoa que o indicou quanto para o novo cliente que se inscreve como resultado de uma recomendação. Torne-o um processo fácil de usar, sem obstáculos complicados para obter a recompensa.

Continue explicando os benefícios de uma indicação e como isso ajuda você a fornecer um serviço melhor. Certifique-se de acompanhar os defensores de sua marca e os contatos indicados no CRM de sua empresa para integrar totalmente o processo de indicação em seus esforços de marketing.

Para obter o máximo de seus clientes, incentive-os a atualizar ou comprar outros produtos de você que possam ser relevantes para eles. Se eles gostaram de um de seus produtos ou serviços, talvez gostem de experimentar outro que ainda não conhecem.

As campanhas de upselling ou cross-selling visam oferecer mais informações e um incentivo para comprar mais. Quando você está vendendo, você tenta fazer com que os clientes comprem um produto ou serviço mais lucrativo em sua linha. A venda cruzada pode ser usada para sugerir produtos ou serviços adicionais que também sejam relevantes para eles.

Mantenha os clientes interessados, mostrando a eles como eles podem se beneficiar ainda mais ao manter sua empresa. Depois de despertar o interesse deles e fornecer um excelente atendimento ao cliente, é mais provável que eles se tornem defensores da marca.

Usar o funil de marketing pode ajudá-lo a planejar sua estratégia, pois faz você pensar nas necessidades do seu público-alvo. O que eles exigem e o que os incentiva a comprar de você difere de acordo com o local onde eles entram no funil.

No topo do funil, os clientes em potencial estão apenas tomando conhecimento de você. Aqui, todos os seus esforços devem ser direcionados para o conhecimento da marca e uma visão geral do que você oferece. No meio do funil, informações mais detalhadas sobre os benefícios e a exibição de experiências felizes do cliente os atraem mais adiante no funil. No estágio inferior, certifique-se de fornecer incentivos que incentivem seus leads a agir e, finalmente, se tornarem clientes.

Certifique-se de que as ações que você deseja que seus clientes executem sejam simples com um processo de compra fácil de usar. Depois que eles concluírem isso, leve seu cliente satisfeito além do funil. Ofereça recompensas ou faça campanhas de upselling para eventualmente transformá-los em defensores da marca que indiquem sua empresa para amigos e familiares.

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