Como criar um relacionamento comercial

Talvez você esteja nesta situação: você sabe que precisa construir relacionamentos comerciais.

Talvez você queira fazer melhor.

Talvez você queira aprender essa habilidade para o seu negócio freelancer, seu negócio de meio período ou seu trabalho das 9 às 5.

A construção de relacionamentos é uma ciência e uma arte. Requer algum foco. Requer ser genuíno. Requer uma compreensão das pessoas - o que você tem, mesmo que não pense que tem. E, acima de tudo, exige um verdadeiro desejo de ajudar as pessoas.

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Construir um forte relacionamento comercial

Além de fornecer minha própria experiência neste artigo, pedi conselhos a alguns líderes empresariais sobre o que torna um ótimo relacionamento de trabalho.

O conselho está aí. Veja como construir um forte relacionamento comercial.

A confiança é algo que vai fazer ou quebrar qualquer relacionamento. Uma vez perdida a confiança, é muito difícil recuperá-la.

Seja honesto com seus clientes, seus funcionários e sua comunidade. Se algo der errado, diga a eles o motivo e que você trabalhará para consertar. A pior coisa que você pode fazer é mentir sobre algo. Seja o mais honesto possível.

Keith Wolf, diretor-gerente da Murray Resources, diz que uma maneira de construir confiança é fornecer valor.

Ele diz: “Se você encontrar um lead ou conexão que alguém em sua rede possa achar valioso, ofereça-se para fazer uma apresentação. Se você encontrar um artigo interessante e relevante para o trabalho ou setor deles, informe-os e envie-os. Oferecer valor à sua rede quando não há ganho imediato para você cria confiança – e se isso se traduzir em reciprocidade futura, isso é um bônus feliz.”

Ao criar um relacionamento comercial, mantenha contato com o cliente regularmente. Digamos que você esteja criando um relacionamento com um cliente em potencial. Entre em contato com ele uma vez por mês, mais ou menos, para oferecer uma dica útil, ou talvez você tenha acabado de publicar um novo artigo que pode ser útil para ele. Pergunte como as coisas estão indo.

Wolf tem alguns conselhos aqui. Ele diz que uma ótima maneira de manter contato com sua rede é reconhecer marcos importantes na carreira ou conquistas da empresa.

“Uma maneira simples de fazer isso é configurar Alertas do Google para seus contatos mais próximos”, diz ele. “Quando eles ganharem uma promoção, falarem em uma conferência ou forem publicados em um grande site, envie-lhes uma nota de parabéns para que saibam que você os valoriza. Esta é uma pequena maneira de causar um grande impacto na força e longevidade de seus relacionamentos. O LinkedIn também torna mais fácil manter-se atualizado, fornecendo atualizações de status quando sua rede muda de emprego e/ou está no noticiário.”

Imagine que você está de volta à faculdade. Aparecer era uma grande parte de você ganhar ou não uma boa nota em uma aula (talvez fosse só eu).

É o mesmo nos negócios. Michael Facchinello, chefe de novos mercados da Clique Studios, diz que aparecer e contribuir é uma grande parte de fazer um relacionamento comercial funcionar a longo prazo.

“Apareça, mostre interesse e contribua (contribua com ideias, ajuda e incentivo)”, diz ele. “Gosto de descobrir como ajudar alguém com quem estou tentando construir um relacionamento e, em seguida, fornecer essa ajuda sem que ela peça. As pessoas tendem a querer trabalhar com pessoas que as ajudam. Também descubro como alinhar meus interesses com aqueles com quem estou tentando construir relacionamentos, para que possamos trabalhar juntos em prol desse interesse compartilhado.”

Enfrentei um problema no início de minha carreira. Eu me dirigia a profissionais de marketing ocupados em empresas pedindo entrevistas para artigos de blog. Nem sempre recebia uma resposta. O problema com meus e-mails? Muito limitados.

Quando você entra em contato com alguém e pede algo - digamos, por exemplo, cinco minutos do tempo dessa pessoa para falar sobre os serviços de conteúdo que você oferece - encontre o benefício para vocês dois.

Deborah Sweeney, CEO da MyCorporation.com , diz isso perfeitamente.

“Acredito que uma das chaves para formar esses relacionamentos e mantê-los é encontrar maneiras pelas quais a parceria pode ser um benefício mútuo para ambas as partes”, diz ela. “Estejam prontos e dispostos a trabalhar juntos. Acho que isso vale para os melhores relacionamentos nos negócios. Não pode ser unilateral com uma parte obtendo todos os benefícios. Caso contrário, esse relacionamento vai fracassar rapidamente e sua empresa pode começar a desenvolver uma má reputação de receber sem retribuir.”

Você naturalmente construirá conexões quando fizer um esforço para ajudar as pessoas onde puder.

As pessoas apreciarão sua ajuda. E vai se lembrar de você por isso. Nem todo mundo tira um tempo do dia para ajudar as pessoas – especialmente para ajudar pessoas que não têm relação direta com seus negócios.

Cassy Aite, empreendedora de longa data e CEO da Hoppier , diz que os melhores relacionamentos que ela construiu acontecem quando ela ajuda alguém necessitado.

“Passo uma certa parte do meu dia lendo no LinkedIn e uma das minhas decisões é sair do meu caminho para ajudar os outros”, diz ela. “Se alguém tem uma pergunta ou dúvida ou apenas precisa de uma opinião sobre algo que conheço, geralmente gasto apenas alguns minutos escrevendo uma resposta, mas o que recebo em troca é incrível.

Recebi solicitações de conexão, centenas de mensagens de agradecimento, ofertas de colaboração e muito mais. Também comecei a aplicar esse método fora das mídias sociais.”

Aite diz que também ajuda as pessoas em conferências e reuniões.

"Mesmo que a pessoa que está ouvindo você não trabalhe com você no futuro, outra pessoa ouvirá a conversa e se lembrará do seu nome", diz ela. "Resumindo, ser prestativo e altruísta com os outros é a melhor maneira de construir relacionamentos sólidos nos negócios."

Investir em sua comunidade pode construir relacionamentos, ao mesmo tempo em que ajuda os outros. Embora você possa ser ativo nos esforços de construção da comunidade local, se quiser começar, agora é a hora.

Quer isso signifique ser voluntário, dar palestras sobre sua área de especialização em negócios ou fazer algum trabalho pro bono pelo qual você normalmente seria pago em seu trabalho diário ou como freelancer, encontre uma maneira de se envolver.

Por exemplo, se você possui uma pequena empresa na cidade de Atlanta, dê aos funcionários tempo para se voluntariar todas as tardes de sexta-feira para a causa de sua escolha. Seus funcionários ficarão felizes por poderem reservar um tempo para serem voluntários, seus parceiros verão isso como algo positivo e sua comunidade ficará melhor com isso.

E, se você entrar em contato com pessoas que você nunca conheceu, que também são voltadas para a comunidade, é muito mais provável que elas respondam a você se você falar sobre sua conexão com o serviço comunitário.

Além disso, você pode aplicar o que aprendeu ao servir a comunidade em sua carreira. Você ganhará uma nova perspectiva e uma nova maneira de pensar.

David E. Rudolph , fundador e sócio-gerente da D. Ericson & Associates PR em Detroit, diz que aprendeu o impacto do envolvimento da comunidade em seu primeiro trabalho de relações públicas/comunidade para o Detroit Pistons. Enquanto estava lá, ele viu como o dono da equipe, William Davidson, tinha um forte interesse em filantropia e responsabilidade corporativa. A prática do envolvimento da comunidade ficou com ele.

“Um dos melhores conselhos que posso oferecer a qualquer empresário é tornar-se um 'líder servidor'”, diz ele.

“Meus relacionamentos mais fortes foram cultivados com meu envolvimento em organizações sem fins lucrativos, onde atuei em conselhos e onde conheci outros líderes empresariais com os quais normalmente não entraria em contato na linha de negócios.”

“Meu trabalho de liderança servidora voluntária me ajudou a construir uma marca pessoal de preocupação com minha comunidade de tal forma que atrai outras pessoas a me convidarem para ajudar em outros projetos. Por meio desse compromisso, muitas vezes consigo negócios que nem mesmo estava solicitando.

“Conexões profundas são construídas com um profundo compromisso com o seu negócio, que está sempre procurando retribuir à comunidade que apoia o seu negócio.”

Se você deseja fazer uma conexão real, precisa aprender sobre a pessoa.

Kimberly Ihekwoaba, contadora de histórias multimídia, diz: “Quando você estiver em qualquer cenário social, aborde as pessoas com estes três mantras: conectar, aprender e agregar valor. Não conheça as pessoas com a expectativa de conquistar um cliente, conheça as pessoas com base no aprimoramento de uma conexão, aprendendo sobre o indivíduo – seus valores, sonhos e negócios.”

“Além disso, encontre maneiras de agregar valor. Não precisa vir apenas de uma abordagem de negócios. Pode ser tão simples quanto recomendar um programa de TV para assistir online ou um bom lugar para jantar. Por fim, seja intencional ao dar referências e reservar um tempo para passar com o indivíduo.

Quando faço perguntas sobre alguém, estou tentando aprender mais sobre essa pessoa – e estou genuinamente interessado no que ela diz. Então, se alguém me disser que ama surfar, eu quero saber o que eles amam no surf.

Para complementar o conselho de Kimberly, deixe a pessoa contar sua história para você. Isso criará confiança. E poderia até transformar o relacionamento em uma verdadeira amizade.

Ryan Reger, autor de Streams of Income, diz: “Negócios têm tudo a ver com relacionamentos e a melhor e mais rápida maneira de construir relacionamentos é conhecer as pessoas pessoalmente – em conferências ou durante um café ou uma refeição.”

Vivemos em um mundo onde a tecnologia domina nossas vidas. E está piorando (ou melhorando) dependendo de quem você pergunta. Entre os e-mails sem fim e os fluxos de feeds de mídia social, algo simples que você pode fazer para construir relacionamentos é conhecê-los pessoalmente.

Dito isso, a tecnologia nos ajuda a construir relacionamentos mais sólidos que, de outra forma, não seriam possíveis antes do e-mail. Algumas pessoas têm relacionamentos muito sólidos por telefone sem nunca terem se encontrado. Muitos relacionamentos são feitos por e-mail e telefone e podem criar um vínculo muito forte, algo que seria mais difícil anos atrás.

Mas se for possível (e você não precisa voar pelo país) esse encontro presencial pode até fazer você se destacar da multidão. Em vez de um e-mail, ofereça-se para ir ao café.

Se você estiver construindo relacionamentos de negócios on-line remotamente, certifique-se de ser criativo e envolver a eficácia.

Uma última dica.

Eu poderia argumentar que esta é uma das maneiras mais negligenciadas de construir um relacionamento - pelo menos quando se trata do início da construção de relacionamentos. Quem você é online desempenha um papel importante na confiança ou não de alguém em você.

Quando você está tentando se destacar do barulho, você precisa se identificar – especialmente como freelancer.

Quando você envia um e-mail frio para alguém, por exemplo, eles querem saber quem você é – eles querem algum tipo de prova social.

Um site é uma ótima maneira de estabelecer sua marca e fornecer essa prova social. Adicionar seu site à sua assinatura ajudará a pessoa a entender quem você é e estará mais disposta a responder por e-mail.

Obviamente, seu site precisará ser envolvente. Sua credibilidade é determinada pela aparência do seu site. Pesquisadores de Stanford descobriram que 75% das pessoas determinam a credibilidade de uma empresa com base na aparência de seu site.

Com base em todos os conselhos, concluo que não existe uma maneira certa de construir um relacionamento comercial. Mas há algumas coisas que se destacam:

• Confiança é tudo. Sempre estabeleça confiança no relacionamento.

• Se envolva na sua comunidade. Você conhecerá pessoas que nunca conheceria de outra forma. Mais importante ainda, é sua responsabilidade como proprietário de uma empresa, funcionário ou freelancer se envolver na comunidade.

• Forneça valor real. Seja útil onde puder.

• Descubra como uma parceria em potencial beneficiará você e a outra pessoa.

As relações comerciais são muito importantes quando se trata dos blocos de construção do trabalho. Isso inclui coisas como criar uma parceria, conseguir um emprego e simplesmente ter uma experiência de trabalho significativa – todas essas coisas envolvem relações comerciais sólidas.

Talvez você queira aumentar os leads.

Talvez você queira aprender alguma coisa.

Talvez você queira cobrar mais pelo seu trabalho.

Use esses métodos para construir relacionamentos comerciais fortes. Você já é uma boa pessoa. E você faz um bom trabalho. Seus relacionamentos comerciais o ajudarão a ser ainda melhor — você criará coisas melhores, ajudará mais pessoas e aprenderá a fazer um trabalho ainda melhor.